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CARACTERITICAS PERSONALES Y APTITUDES PARA LAS VENTAS: CRITERIOS PARA SELECCIONAR VENDEDORES

Los buenos vendedores, ¿nacen o se hacen?
Estable, autosuficiente, con confianza en sí mismo, orientado a las ventas, con capacidad de decisión, con curiosidad intelectual, preciso: todos estos son los rasgos de personalidad que una gran compañía que aplica test para selección del personal afirmadebe poseer un individuo para ser vendedor exitoso.
No obstante, una pregunta crucial es si la presencia o ausencia de tales rasgos está determinada por la estructura genética de una persona y sus primeras experiencias de vida, o si se puede desarrollar mediante la capacitación, supervisión y experiencia después de que la persona ha sido contratada para ocupar un puesto de vendedor. En otraspalabras los buenos vendedores, ¿nacen o se hacen?
Los vendedores exitosos tanto nacen como se hacen. Las empresas gastas mucho tiempo y energía identificando características y criterios para el éxito en sus puestos de ventas. Reúne información sobre posibles nuevos empleados mediante entrevistas, referencias y test para determinar que candidatos tienen los rasgos y características que la compañíacree que son determinantes fundamentales para el éxito futuro en este campo. También dedica recursos sustanciales a programas de capacitación y supervisión enfocados a desarrollar las habilidades, el conocimiento y la motivación de cada nuevo vendedor.
Cuando se ven forzados a hacer explicita una decisión, la mayoría de los gerentes afirman creer que los buenos vendedores se hacen, más que nacen.REPASO DE INVESTIGACIONES ANTERIORES
Una técnica de investigación conocida como metaanalisis se empleó para integrar y evaluar las conclusiones de un gran número de estudios, que examinan las relaciones entre los resultados que obtiene los vendedores individuales y una diversidad de factores personales y organizacionales que podrían influir en ese desempeño.
Para el análisis, se agruparonvariables en las seis categorías que muestran en la figura 8.1 en la que también se muestran acciones que un gerente de ventas o un alto ejecutivo podría tomar para influir o controlar cada grupo de variables determinantes



LOS COSTOS DE NORMAS DE SELECCIÓN INADECUADAS
Aunque las características personales pueden influir menos en el desempeño de largo plazo de un vendedor que las políticas de lacompañía y las acciones de la administración, hay otra razón por la que las empresas deberían poner mucha atención en contratar los tipos correctos de personas para su fuerza de ventas. Quienes no poseen los rasgos personales y las habilidades para ser realmente exitosos en determinado puesto de ventas, probablemente se frustrarán y renunciaran o serán despedidos antes de la capacitación y laexperiencia pueda convertirlos en empleados productivos.
Una encuesta indica que alrededor de 15% en promedio de la fuerza de ventas de una empresa renunciara o será despedida en un año dado. Y las posibilidades de que cualquier vendedor renuncie o sea despedido durante sus primeros cinco años de empleo en una empresa, se acercan a 50 y 50. Esto muestra que las compañías no siempre tienen éxito enidentificar y contratar empleados con las características y habilidades personales que se requieren para convertirse en vendedores exitosos y satisfechos.
Como las empresas gastan mucho dinero y tiempo capacitando y apoyando a sus nuevos vendedores antes de que estos comiencen a generar ingresos, los errores en el reclutamiento y la selección que conducen a una alta y temprana rotación pueden sermuy costosos. Las compañías que manejan productos de alta tecnología o líneas de productos amplias y complejas llegan a gastar más de 100000 dólares al año en la capacitación de un nuevo vendedor. En una amplia gama de industrias de bienes y servicios industriales y de consumo, las compañías dedican un promedio de cuatro meses y gastan más de 7000 dólares en la capacitación de cada nuevo...