Comercio Internacional

PROGRAMA DE DOCTORADO
EN ADMINISTRACIÓN
UNIVERSIDAD DE SEVILLA

TEMA 6. ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS PARA
LA PENETRACIÓN Y DESARROLLO EN LOS
MERCADOS INTERNACIONALES

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EN ADMINISTRACIÓN
UNIVERSIDAD DE SEVILLA

TEMA 6
ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS PARA LA PENETRACIÓN Y DESARROLLO EN
LOS MERCADOS INTERNACIONALES

1.- Alternativas estratégicas para operar en los mercadosinternacionales.
2.- Modos de operación indirectos.
2.1.- Trading companies.
2.2.- Comercializadoras.
2.3.- Empresas comerciales.
3.- Modos de operación directos.
3.1.- El vendedor exportación.
3.2.- Agente y distribuidor – importador.
3.3.- Subsidiaria comercial.
3.4.- Consorcios de exportación.
4.- Modos de operación mixtos.
4.1.- Piggyback.
4.2.- Transferencia de tecnología.
4.3.-Licencias y franquicias internacionales.
4.4.- Joint ventures.
4.5.- Alianzas Internacionales.
4.6.- Otros acuerdos contractuales.
4.6.1.- Contratos de gestión.
4.6.2.- Fabricación por contrata.
4.7.- Filiales de producción.

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Control

Licencias

Exportación
indirecta

Fuente: Alonso y Donoso, 91

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Alto

Franquicia

Contribución conocimiento

Licencia

Contrato Gestión

Trading Company

Bajo

Dpto.
Exterior

Bajo

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VARIABLES QUE INCIDEN EN LAS FORMAS DE
ENTRAR EN LOS MERCADOS EXTERIORES

VARIABLES INTERNAS

* OBJETIVOS
* TIPO DE PRODUCTOS/SERVICIOS
*RECURSOS DISPONIBLES
* GRADO DE INTERNACIONALIZACIÓN

VARIABLES EXTERNAS

* COMPETENCIA INTERNACIONAL
* BARRERAS/INCENTIVOS LEGALES
* CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO
* RIESGO DEL MERCADO

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MODOS DE OPERACIÓN INDIRECTOS

EL ACCESO INDIRECTO PROVOCA LA PÉRDIDA DE CONTROL DE LAS
TAREAS DE COMERCIALIZACIÓN.

SE FUNCIONA ATRAVÉS DE INTERMEDIARIOS SITUADOS EN EL
MERCADO DE ORIGEN.

LOS INTERMEDIARIOS COMPRAN LA MERCANCÍA Y LA REVENDEN, POR
LO QUE ASUMEN EL RIESGO DE LAS OPERACIONES.

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Son los propios exportadores los que realizan las actividades internacionales, por lo que permite obtener un
mayor grado de control

1. Vendedor directo o deexportación: la empresa vende directamente al cliente a través de su propia fuerza
de ventas. Se trata de personal muy cualificado, que conoce perfectamente el producto y los clientes.
Esta forma de penetración suele utilizarse en aquellos mercados donde:
* el número de clientes potenciales sea limitado y estén concentrados
* la competencia no es muy activa
* no es muy necesario un serviciopost-venta
Es típica de los grandes equipos industriales.

2. Agente: se dedica a vender por orden y cuenta del exportador, pero sin adquirir la propiedad del producto.
Trabaja a comisión y es un mero representante de la empresa.

Distribuidor-importador: compra y revende el producto, actuando con un margen comercial como
descuento efectuado por el exportador sobre los precios de los productosque le suministra. Es un cliente para
la empresa. La mayor dificultad estriba en encontrar un distribuidor fiable, y en la necesidad de formar a la
fuerza de ventas del distribuidor.

3. Consorcios de exportación: son aconsejables cuando la exportación individual resulta difícil. Se agrupa a
3 o 4 pymes, que atacan conjuntamente los mercados exteriores, pero que no pierden el control sobrela
estrategia comercial. Deben tener intereses comunes.

MODOS DE OPERACIÓN DIRECTOS

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MODOS DE OPERACIÓN DIRECTOS

4. Subsidiaria comercial: (sucursal o filial).
* La empresa tiene una cuota de ventas creciente: expectativas mercado interesante
* Prestar un servicio postventa
* Motivos fiscales

La subsidiaria se...