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Cómo hacer una venta exitosa ¿Creamos necesidades o las descubrimos?
noviembre 16, 2012 10:22 am Tiempo de Mercadeo
Desde que el mundo es mundo y las empresas tienen la necesidad de vender susproductos a los consumidores, se ha dicho que los vendedores crean necesidades en la mente de los compradores y los llevan de la mano a través del proceso de compra.
Si no tienes la necesidad de compraro simplemente no puedes hacerlo, por mucho que el vendedor se esfuerce en explicarte las razones por las cuales te convendría tener su producto, no lo vas a comprar. Es muy sencillo.
La industriareconoció esta realidad hace mucho tiempo.
Fíjate en la industria de la cosmética, por ejemplo. ¿Desde hace cuanto tiempo descubrieron que la mujer compra un labial para verse más bella? Desde hacemucho. ¿Crees tu que un labial que no apele a esta necesidad interna de la mujer, tendría éxito? Pues dudosamente, y fíjate que su marketing no se basa para nada en las características específicas delproducto sino en la necesidad del consumidor.
Ahora, ¿qué pasa, por ejemplo, en el caso de aquellas mujeres que no les gusta utilizar maquillaje y que promueven la belleza natural?¿Crees que podríasconvencerla de comprar un labial? De nuevo, dudosamente, y no porque no quiera sentirse bella, sino que la satisfacción de dicho deseo la logra de otra manera y no es precisamente usando tu labial.
Espor ello que es tan importante descubrir la necesidad real, lo que motiva a cada persona. Podría pensar que esta segunda mujer compraría un labial porque quiere sentirse bella también, pero fíjateque, en este caso, el tema va de diferente manera.
Y es que el decir que los vendedores “creamos” necesidades es más un argumento motivacional usado en reuniones de ventas, que una realidad objetiva.Las necesidades existen, nosotros las descubrimos.
¿Recuerdas la famosa “Pirámide de las necesidades de Maslow”? Ella describe una diversa cantidad de clasificaciones para las distintas necesidades...