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¿Cómo hacer Negocios en Centroamérica?

Establecer instancias comerciales. Para saber sus diferencias y similitudes, consultamos por tres de estos países: Costa Rica, Guatemala y Panamá. Entonces, ¿qué hacer para una primera reunión con panameño? ¿entregar o no tarjetas de presentación a los guatemaltecos?

Si tiene negocios en Centroamérica o está pensando en expandirse a esta región, esimportante tomar en cuenta ciertos aspectos, tanto comerciales como culturales. Si bien comparten algunas similitudes, como la formalidad, la cercanía, flexibilidad horaria a la hora de las reuniones y estilos de negociación discretas y poco agresivas, siempre existe un detalle entre un país y otro que puede abrir o cerrar una puerta. Para ello, escogimos a Costa Rica, Guatemala y Panamá ¿Quieresaber qué hacer y no? A continuación qué los une y los separa cuando se habla de negociar.

COSTA RICA: mezclando negocios y placer

Mejor posicionado que el resto de los países de Centroamérica en materia de clima de negocios y marca país, esta nación tiene un sistema de gobierno históricamente estable. Ejemplo de los puntos fuertes, es que está posicionado como marca país en el puesto 24 anivel global (Country Brand Index de Future Brand) y primero en América Latina. Se encuentra en el cuarto lugar en el subránking de Clima de Negocio en el ránking de las mejores ciudades para hacer negocios en América Latina 2011, elaborado por AméricaEconomía.

Sin embargo, no todo es un paraíso para formar una empresa o establecer negocios, porque según el reporte del Banco Mundial “Doing Business2012”, este país se encuentra en el puesto 121, igual que en 2011. Se requiere, al menos, realizar 12 procedimientos o trámites para abrir un negocio, así como mínimo 60 días para conformarla por completo.
Enrique Ogliastri, profesor de Incae Business School, aconseja para quienes estén prontos a negociar con los “ticos”, como suele denominarse a los costarricenses, olvidarse de hacercomentarios agresivos o intimidadores. Esto, porque “ pueden no responder directamente, pero el negocio no progresa. Es mejor que todo sea por buenas maneras, sin humillar nunca al otro”.

Quizás un acercamiento de este tipo, del que advierte Ogliastri, puede entorpecer y volver aún más lenta una negociación, que según el profesor de Incae, suele ser poco ágil. “Como se mezclan los negocios con el placer,los extranjeros perciben a los costarricenses lentos en sus negociaciones. Los negocios más grandes, por ejemplo, del sector público, tienen muchos rodeos, instancias de aprobación y control. Y todavía, después de haber llegado a un acuerdo y firmado un contrato, pueden existir demoras sustanciales para comenzar el proyecto”, advierte.

Es que se trata de una cultura conservadora, pero sencillaen el trato, vestido, etc. A esto se suma que a la hora de negociar son suaves y evasivos ante el conflicto, poco dados a recibir enfoques demasiado agresivos y directos. “Se trata de una cultura diplomática, donde se goza la vida”, agrega el académico Ogliastri.
De esta forma, cuando ya se está en una reunión de trabajo es recomendable iniciar el diálogo preguntándoles por intereses ypreferencias, dando a conocer los puntos a tratar desde el comienzo, aclarando los hechos y poniendo en la mesa datos concretos. Es fundamental también realizar preguntas directas sobre el negocio -en que estén incluidas consultas de los detalles técnicos- con el objetivo centrar la conversación y el negocio, y así evitar las generalidades.

Según Ogliastri, de acuerdo con “las investigaciones que hemoshecho en Inace, 72% de las negociaciones se ejecutan con un procedimiento tradicional de negociación, basado en una propuesta inflada en que se propone el doble o la mitad de lo realmente esperado. Se trata de un regateo subjetivo, con pocos hechos concretos, es decir, un proceso más emocional que racional. Esto explica que según los mismos estudios, el 61% de los casos de negociación se mezclan...