Como Negocian Los Colombianos

¿Cómo negocian los colombianos?

Enrique Ogliastri, Ph. D.

¿Cómo negocian los colombianos?
Enrique Ogliastri, Ph. D.

PROLOGO

¿Qué es negociar, de qué trata este libro? Negociar es una de las tres posibles soluciones a
un conflicto o a una diferencia de intereses. Es el proceso de ponerse de acuerdo con el otro
para resolver la diferencia. La segunda solución al conflicto es recurrir a untercero como
árbitro o juez, apelar a reglamentos, derechos y justicia. Finalmente está la acció n
unilateral, que revierte en quien es más fuerte, a ver el otro qué hace. Esta última engendra
agresión o violencia y es frecuentemente la solución colombiana a los conflictos y
diferencias de intereses.
Enrique Ogliastri (eogliast@uniandes.edu.co)

¿Cómo negocian los colombianos?

INDICE
Prólogo
1-Introducción a la negociación
2- Negociaciones en el campo: por tierras del Llano.
3- El mejor negociador: ¿una mujer, paisa, joven, de clase media?
4- Lo que dicen los extranjeros sobre negociar en Colombia
5- Conclusiones.

1- INTRODUCCION A LA NEGOCIACION.
Muchos piensan que negociar es una actividad de empresarios o de políticos. Pero cada vez
es más claro que negociar es un acto cotidiano, devivir entre contradicciones y acuerdos
con otros, un tejido fundamental en la existencia humana. Negociar es ponerse de acuerdo,
en lugar de que un tercero sirva de juez, o de pelear para imponer (o ceder) los términos de
la diferencia. Es común que haya diferencias, que se pueda escoger entre distintas
posibilidades de resolver un problema. Negociamos todos los días, pequeñas y grandes
cosas, parahacer la vida más fácil que la pelea o la espera de una resolución que deja el
conflicto vivo --y a veces enconándose. Negociamos la hora de llegada a la casa, el canal de
televisión, el turno en el baño, la presa del pollo, quien lava los platos, lo que esperamos y
nos comprometemos con nuestra pareja, a dónde vamos esta noche... y también qué
hacemos en vacaciones, quien usa el carro, o la salidadel domingo.
¿Cuándo se resuelve un conflicto mediante la negociación? El primer requisito es que haya
deseo o voluntad de hacerlo. Esto no es tan seguro en países como el nuestro. Estamos
acostumbrados, como parte de nuestra cultura autoritaria, a resolver conflictos mediante
acciones unilaterales o por el uso de la fuerza. ¿Cómo resolvían conflictos entre hermanos
en la casa de sus padres? ¿Sepeleaban y ganaba el más fuerte? ¿Apelaban a sus padres para
que le diera la razón a alguno? ¿Razonaban hasta encontrar una solución negociada que
culminaba en un acuerdo estable?
¿Cómo se resolvían los conflictos entre usted y sus padres? ¿Se imponía el punto de vista
de ellos sin muchas explicaciones? ¿Se establecieron reglas de juego claras y permanentes?
¿Qué tanto se acostumbraba la fuerza,el poder de castigar o la rebelión abierta? Cuando no
estamos habituados a negociar sino a imponer nuestros puntos de vista, o a que nos los
impongan, el primer impulso ante un conflicto no es negociar sino tratar de ganar la batalla.
Uno aprendió a negociar en su casa, cada vez que impuso agresivamente sus deseos, cedió,
regateó para llegar a una situación intermedia, convenció, o buscó una buenasolución para

todos. ¿Qué tanto le permitieron en su casa utilizar cualquiera de estas alternativas para
resolver un conflicto o diferencia de intereses?
Probablemente esos grandes empresarios negociantes y esos políticos importantes que
resuelven el futuro del país desarrollaron su manera de negociar igual que usted, en la
negociación cotidiana del hogar. Seguramente tienen sus recetas, comousted, del acervo
familiar y cultural de la infancia, porque hasta hace muy pocos años negociar no se
aprendía en el colegio o la universidad sino en la práctica cotidiana. Esto hace que ante un
conflicto se negocie por instinto, por reacción instantánea, como un acto aprendido desde la
infancia y no como un proceso mental "fríamente calculado".
Los colombianos somos negociadores de regateo: pedir...