Como vender a credito sin correr riesgos

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  • Publicado : 28 de mayo de 2011
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Las ventas como objetivo principal
La mayoría de las empresas tienen como objetivo principal las ventas y las políticas comerciales están dirigidas a aumentar constantemente la cifra de negocio de las compañías. Por desgracia este objetivo se convierte en el único norte de muchas compañías que destinan ingentes esfuerzos a conseguir vender cada vez más pero se descuidan aspectos tan importantescomo la rentabilidad de las ventas y los riesgos que suponen los créditos comerciales.

La gestión del riesgo del crédito comercial
El riesgo que supone dichas cuentas de clientes supone para muchos una incertidumbre de cobro difícil de asumir, por lo que para protegerse de los posibles impagos o retrasos en el cobro, se pueden tomar una serie de medidas que servirán para garantizar el cobrode las operaciones comerciales a crédito.
Las medidas para prevenir la morosidad se deben tomar al principio de las operaciones comerciales –y no al final como se acostumbra a hacer– es decir en la fase de preventa (antes de aceptar un pedido o dar crédito a un nuevo cliente)
No obstante las empresas pueden disminuir considerablemente los retrasos en el cobro de sus facturas, así como evitarlas pérdidas ocasionadas por fallidos y morosos si adoptan una serie de medidas de fácil implementación en el seno de sus organizaciones. Estas medidas son la organización de un buen sistema de gestión de cobro, la reclamación temprana de saldos vencidos y buenos procedimientos de recobro de impagados.

Las situaciones típicas que conducen a la morosidad
En muchas compañías por políticacomercial se ejerce excesiva presión sobre los equipos comerciales para acelerar las ventas de los productos. Pero esto tiene como efecto secundario un incremento de la morosidad y la prolongación de los plazos de cobro. Asimismo la morosidad en las empresas es un fenómeno habitual por culpa de los siguientes factores:
Ø El departamento comercial concede plazos de pago excesivamente largos a losclientes como estrategia para vender más.
Ø Para incrementar la facturación o la penetración en el mercado se está vendiendo a crédito nuevos clientes que son malos pagadores o morosos recalcitrantes.
Ø Los vendedores tienen que alcanzar objetivos ambiciosos de venta y por miedo a perder pedidos o a enemistarse con los clientes no ejercen suficiente fuerza sobre los compradores para que paguen lasfacturas al vencimiento.
Ø La política de créditos y cobros permite excesiva generosidad en las concesiones de créditos y además es demasiado tolerante ante las malas prácticas de pago de los clientes
Ø La gestión de cobranzas y el seguimiento de los cobros a clientes no son efectivos por miedo a molestar a los clientes y esto provoca un alargamiento en el período medio de cobro
Ø Los clientesacaban imponiendo sus condiciones de pago y los plazos de pago se van alargando cada vez más.
Ø El sector pasa por una crisis y se produce un incremento de la morosidad de los clientes ya que no se han tomado a tiempo medidas de control del riesgo crediticio.

Los conflictos entre el departamento comercial y finanzas
En las empresas en que el departamento comercial ejerce el liderazgo interno,se da prioridad absoluta a la comercialización de los bienes o servicios y no se evalúa adecuadamente –o simplemente no se evalúa en absoluto– el riesgo que suponen las operaciones comerciales con pagos aplazados. Asimismo en muchas empresas existe una pugna continua entre el departamento comercial que sólo tiene como objetivo aumentar la cifra de ventas, y el financiero que pretende minimizar loscostes de financiación y evitar los impagados y fallidos. Este enfrentamiento permanente provoca un mal clima interno y tensiones dentro de la propia organización, en detrimento de la eficacia de la empresa.
La idea que tienen las empresas que dan prioridad al aspecto comercial sobre todo lo demás es que facturar equivale a cobrar. Este concepto excesivamente primario no tiene en cuenta la...
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