Compensación E Incentivos

REPORTE DE INVESTIGACIÓN











PLANES DE COMPENSACIÓN FINANCIERA

COMPENSACIÓN E INCENTIVOS PARA EL VENDEDOR











“ADMINISTRACIÓN DE VENTAS”
Mark W. Jonston
Greg W. Marshall
Edit. Mc Graw Hill



24 DENOVIEMBRE DE 2012




INDICE:


PRINCIPALES CUESTIONAMIENTOS DE LA COMPENSACIÓN E INCENTIVOS.. ………………. 5

PROCEDIMIENTOS PARA DISEÑAR UN PROGRAMA DE COMPENSACIONES E INCENTIVOS… 5

DETERMINACIÓN DE QUÉ ASPECTOS DE DESEMPEÑO EN EL PUESTO HAY QUE PREMIAR…… 5

LA DECISIÓN DE LA MEZCLA DE COMPENSACIONES MÁS ADECUADA……………………………………6

TIPOS DE PLANES DECOMPENSACIONES………………………………………………………………………………6

CONCLUSIONES…………………………………………………………………………………………………………………… 7










RESUMEN


Las compensaciones a los vendedores significan un logro obtenido en función de las ventas generadas por ellos. Más que considerar a sus resultados como sus ingresos, hoy en día las empresas compensan a sus vendedores por el servicio a sus clientes, por su capacidad para lograr que éstos le sean leales y por el resultado en cuanto a suplena satisfacción.
En este reporte se analizará el Sistema de compensación del siglo XXI en Siebel Systems. Empezaremos por mencionar que para esta empresa, su fuerza de ventas se enfocará no sólo en generar ingresos, sino en LA SATISFACCIÓN AL CLIENTE y EL NIVEL DE ÉXITO EN IMPLANTAR SOLUCIONES CON EL SOFTWARE ADQUIRIDO.
Una buena retroalimentación por parte del cliente llevará a losvendedores a alcanzar casi el 40% de su compensación. Steve Mankoff, Vicepresidente de esta empresa piensa que al cerrar un contrato y darle seguimiento, además de asegurar el éxito de su cliente, éste seguramente regresará. Para esta compañía su mayor prioridad es LA SATISTACCIÓN DEL CLIENTE.















INTRODUCCION


Los pagos de compensaciones deben hacerse en base a lasatisfacción del cliente, evaluando con ello desde el representante de servicios a clientes, subiendo por toda la estructura jerárquica, hasta los altos ejecutivos.
La evaluación consistirá en una serie de preguntas específicas a los consumidores de los vendedores que les atienden:
➢ Habilidad para integrar los requerimientos del cliente con las soluciones del software.
➢ Conocimiento delos productos que ofrece.
➢ Conocimiento del proyecto del cliente.
➢ Habilidad de hacer fácil el proceso de compra y contratación para el cliente.
Los vendedores de Siebel Systems, saben la importancia de mantener a sus clientes satisfechos, esto dará como resultado su compensación global.
Siebel Systems, al igual que otras empresas, han cambiado su forma de evaluar a los vendedoresrelacionando su evaluación con su remuneración.











MARCO TEORICO

PRINCIPALES CUESTIONAMIENTOS DE LA COMPENSACIÓN E INCENTIVOS
1. ¿Qué método de compensación es el más adecuado para motivar las actividades específicas de ventas en situaciones especificas de ventas6+
2. ¿Qué porcentaje de la compensación total de un vendedor debe devengarse mediante programas deincentivos?
3. ¿Cuál es la mezcla adecuada de incentivos financieros y no financieros para motivar a la fuerza de ventas?
Un aspecto relacionado se refiere a la proporción de la compensación total de un vendedor que debe estar determinada por los pagos de incentivos. En algunas empresas, una proporción mucho mayor del pago de un vendedor está determinada por bonos o comisiones relacionadas condeterminadas con determinadas dimensiones de desempeño.
Muchas otras compañías ofrecen una mezcla más amplia de incentivos financieros y no financieros, que incluyen programas de reconocimiento formal así como oportunidades de avance profesional. Como los vendedores con características personales diferentes asignan valencias diferentes a diversa clases...