compensacion e incentivos fuerza de ventas

ufeffCompensación e incentivos para el vendedor
Plan de compensaciones
Hay tres preguntas básicas que pueden apoyar al diseño y ejecución de manera efectiva de un programa éxito de compensaciones:
1. ¿Qué método de compensación es el mas adecuado para motivar las actividades específicas de ventas en situaciones específicas de ventas?
2. ¿Qué porcentaje de la compensación total de unvendedor debe devengarse mediante programas de incentivos?
3. ¿Cuál es la mezcla adecuada de incentivos financieros y no financieros para motivar a la fuerza de ventas?
PLAN DE COMPENSACIONES
Existen diversos componentes en un plan de compensaciones y cada uno persigue un objetivo en particular.
TIPO
COMPONENTE
OBJETIVOS
Sueldo
Es una suma fija de dinero y se paga en intervalos regulares.Este suele fijarse en base a la experiencia, la competencia y el tiempo en el puesto
*Motivar el esfuerzo en actividades diferentes de ventas.
*Hacer ajuste por diferencias en el potencial de los territorios.
*Premiar la experiencia y la competencia.
Comisión
Es un pago basado en los resultados de corto plazo de un vendedor. Se considera volumen de dinero o unidades de ventas
*Motivar un altonivel de esfuerzo en las ventas *Estimular el éxito en las ventas

Bono
Es un pago que se realiza a discreción de la directiva por alcanzar o sobrepasar algún nivel establecido de rendimiento.
*Dirigir esfuerzos hacia objetivos estratégicos.
*Otorgar premios adicionales a los mejores vendedores.
*Estimular el éxito en las ventas.
Concurso de ventas
Son programas de incentivos de corto plazodiseñados para motivar al personal a fin que alcance metas específicas de ventas
*Estimular un esfuerzo adicional enfocado a objetivos específicos de corto plazo.
Prestaciones
Son la base de la mayoría de los planes de compensaciones integrando estos paquetes. Incluyen seguros médicos, vida, planes de retiro, incapacidades, etc.
*Satisfacer las necesidades de seguridad de los vendedores.*Igualr las ofertas de los competidores.

MÉTODO DE COMPENSACIÓN
Son tres los principales métodos de compensar a la fuerza de ventas:
Solo sueldo base.
Solo comisión.
Una combinación sueldo base más incentivo.

Método
Características
Ventajas
Desventajas
Solo sueldo
Es muy útil cuando se compensa a vendedores nuevos; cuando la empresa se adentra a territorios nuevos y se requieretrabajo de desarrollo.
*Ofrecer máxima seguridad a los vendedores.
*ofrecer mayor control sobre los vendedores.
*es fácil administrar
*genera costos de ventas mas predecibles.
*No hay incentivos
*Requiere supervisión más estrecha de las actividades de ventas;
*Durante ventas bajas, los costos de ventas permaneces al mismo nivel.
Solo comisión
Las comisiones se basan en el volumen de ventasen dinero o unidades.
*Ofrecen incentivos máximos
*al aumentar la tasa de comisión, se alienta a vender ciertos productos.
*Los gasto de ventas se relacionan directamente con los recursos de ventas

*La fuerza de venta tiene poca seguridad financiera;
*los admón. Tienen mínimo control sobre la fuerza ventas.
*Puede provocar que los vendedores den un servicio inadecuado a las cuotaspequeñas.
Combinación
Sueldo base + incentivo
Es útil cuando los territorios de ventas tienen un potencial de ventas muy semejantes.
*Ofrecen cierto nivel de seguridad financiera
*Proporciona algunos incentivos
*los costos de ventas varia con los ingresos de venta.
*Los costos de ventas son menos predecibles;
*Pueden ser difíciles de administrar.


Otros asuntos relativos al diseño deplanes combinados
Ya sea que el sueldo base se combine con pagos de comisión o bonos, la administración Debe responder a otros problemas al diseñar planes efectivos de compensación Combinada. Estos incluyen:
1. Tamaño adecuado del incentivo en la relación con el sueldo base
2. Existencia o no de un techo o tope en el ingreso por incentivos.
3. Cuándo se considera una venta concretada
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