Competencias Para Ej De Vta

Pharos
Universidad de las Americas
lfuenzal@uamericas.cl
ISSN: 0717-1307
CHILE

2003
Yorka Ríos C. / Sandra Sarnataro L. / Carolina Soto C.
PERFIL SOBRE EXITO DE EJECUTIVOS COMERCIALES EN LA VENTA DE
INTANGIBLES BANCARIOS: APLICACION DEL MODELO DE COMPETENCIAS.
Pharos, noviembre-diciembre, año/vol. 010, número 002
Universidad de las Americas
Santiago, Chile
pp. 135-154

PERFILSOBRE

...

135

PERFIL SOBRE EXITO DE EJECUTIVOS COMERCIALES
EN LA VENTA DE INTANGIBLES BANCARIOS:
APLICACION DEL MODELO DE COMPETENCIAS.
Pattern of successful business executives in the sale of
comercial banking intangibles:
an application of the model of competence.
Yorka Ríos C. *
Sandra Sarnataro L. *
Carolina Soto C. *
ABSTRACT.

RESUMEN.

This study emerged out of ourunquietness (as researchers) for the scarcity of
profiles on successful sellers, designed upon
the model of competences, whatever their
realm. It intends to offer a key contribution
to manage human resources on the basis of
cognitive-behavioural. The study benefits
not only the employer enterprice (the organization) but also provides new trustworthy
and updated data for the refered model.Methodologically, the research started with
a descriptive exploratory approach, which
detected the subject as barely studied and
very needy of a careful description ending
on behaviours instead of vague and untested interpretations short of confrontations with reality. The result identified
emergent and differentiating competences,
exclusive for sales job, and provided frequencies for therespective ranks of importance attributed by executives. The conclusions are examined from three viewpoints

El presente estudio obedece a nuestra
inquietud (como investigadoras) por la escasa
existencia de un perfil, basado en el modelo de
competencias, sobre vendedores exitosos,
cualquiera sea el respectivo campo de actividad.
Se intenta ofrecer un aporte importante para a
gestión de recursoshumanos basada en el
modelo de competencias con enfoque cognitivoconductual. Importante porque no solamente
beneficia a la empresa empleadora (la
organización) sino que, además, contribuye
con datos nuevos, fidedignos y actualizados
para el modelo ya mencionado. La investigación
fue efectuada mediante aproximación
exploratoria descriptiva, abordaje que constató
tratarse de un tema pocoestudiado y que necesita
de acabada descripción conducente a la
observación de conductas y no a meras
interpretaciones vagas y carentes de
confrontación con la realidad. Los resultados
detectaron nacientes y diferenciadoras
competencias, exclusivas para el cargo de

* Las tres autoras: Yorka Ríos Cid, Sandra Sarnataro Lagos, Carolina Soto Cabeza, son
Psicólogas, tituladas en la Escuela dePsicología, Universidad de Las Américas. Dirección
postal: Calle Mariano Latorre Nº 4637, Macul, Santiago, Chile; Teléfono: (56-2)-221-1829;
e-mail: yorkarios@hotmail.com

PHAROS, v.10.n.2, Noviembre-Diciembre 2003.

of relevance: applied methodology, the contribution to the organization and the contribution
to the pattern of human resources.

vendedores, y suministraron las frecuenciaspara los respectivos rangos de importancia
atribuidos por los ejecutivos. Las
conclusiones están analizadas desde tres
ángulos de relevancia: metodología
empleada, aporte a la organización y aporte
al modelo de recursos humanos.

INTRODUCCION.
Las condiciones organizacionales gestadas a partir de la globalización, junto
con las necesidades de desarrollo económico y bienestar social en Chile,afectan
el interés en identificar y proyectar particularidades para garantizar una creciente competitividad nacional y organizacional, lo cual ha sido validado en nuestro
país por empresas e instituciones que han querido estandarizar sus productos y
servicios tangibles e intangibles (Benavides, O., 2002), bajo normas internacionales como la metodología I.S.O.
En este sentido, se puede...