Comportamiento Consumidor en el PDV

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El Consumidor en el
canal de venta
Análisis del Comportamiento

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01/01/2013

RESUMEN EJECUTIVO
Los canales de distribución es el vínculo natural que tiene la empresa con el mercado
objetivo para facilitar a éstos el acceso a sus productos / servicios.
Los canales de distribución actúan en los territorios que la empresa opera (plaza), a través
de su fuerza de ventas. En laelección apropiada de los mismos y en su administración,
descansa el éxito o fracaso de la performance de los pronósticos de ventas de las empresas.
La innovación creativa constante en la búsqueda de canales alternativos, es la única
diferenciación estratégica que tienen hoy las empresas para obtener ventajas comparativas
sostenibles en el tiempo respecto a sus competidores.
No obstante, esnecesario ir evaluando si es la mejor alternativa frente al comportamiento
del consumidor y decisión de compra dentro del mismo.
Existen muchas técnicas. Investigar cómo son y qué hacen los clientes es a veces más fácil
de lo que las empresas suponen. Una de las formas típicas que ayudan a recopilar
información fidedigna acerca de lo que está sucediendo, es la observación.
El objetivo del presentetrabajo es, justamente, analizar los distintos mecanismos de
observación utilizados para el análisis del comportamiento del consumidor dentro de los
canales de venta.

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Índice
INTRODUCCION .............................................................................................................................. 4
TIPOS DE OBSERVACIÓN.............................................................................................................. 5
Observación personal ...................................................................................................................... 5
Observación mecánica..................................................................................................................... 6
Inventario...................................................................................................................................... 15
Análisis de contenido .................................................................................................................... 16
Análisis de rastros ......................................................................................................................... 16
CONCLUSION................................................................................................................................. 18

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INTRODUCCION
La observación es una de las técnicas utilizada en la investigación de mercado del tipo
descriptiva1. Implica registrar los patrones de conducta de personas, objetos y sucesos de
una forma sistemática para obtener información sobre el fenómeno deinterés. Ejemplo: una
persona va todos los días al supermercado, pero no se sabe porqué. El observador no se
comunica con las personas que observa ni las interroga. La información se puede registrar
conforme ocurren los sucesos o a partir de registros de eventos pasados. Los
procedimientos de observación pueden ser estructurados o no estructurados. Además, la
observación se lleva a cabo enun ambiente natural o en uno artificial, encubierto o no
encubierto.
Observación estructurada y no estructurada
Observación estructurada: Técnicas de observación en las que el investigador define con
claridad las conductas a observar y las técnicas con los que se medirán
Observación no estructurada: Observación que incluye a un investigador que supervisa
todos los fenómenos relevantes, sinespecificar los detalles de antemano
Observación directa e indirecta
Observación directa: se observa el fenómeno tal como ocurre.
Observación Indirecta: se observa una conducta ya efectuada.
Observación encubierta y abierta
Observación encubierta, los participantes no están conscientes de que se les observa. El
encubrimiento permite que las personas se comporten con naturalidad, ya que la...