Comportamiento De Compra Del Consumidor

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y DE LOS COMPRADORES INDUSTRIALES
El elemento más importante del entorno de marketing son los clientes. Los mercadólogos de famosas marcas como por ejemplo Harley-Davidson, dedican mucho tiempo a pensar en los clientes y en su comportamiento de compra. Quieren saber quiénes son sus clientes, que piensan y qué sienten. Muchos factores distintos son los queinfluyen en el comportamiento de compra del consumidor.
1. Mercados de consumidores y comportamiento de compras del consumidor

En la persona de usuario consumidor se pueden dar tres roles:

* El usuario consumidor: la persona que hará uso del bien adquirido.
* El pagador: aquel responsable de proveer el efectivo para adquirir el producto o servicio.
* El comprador: quien seacerca al punto de venta para comprar el producto o servicio.
Un ejemplo de tres roles en una misma persona se da en el caso de los servicios de maestrías. Estos roles pueden ser realizados por tres individuos distintos como en el caso de os productos para la alimentación del bebé.
Modelo de comportamiento del consumidor final
La mayor parte de las empresas grandes investigan las decisiones decompra de los consumidores con gran detalle para descubrir qué compran, dónde compran, cómo y cuánto compran, cuándo compran y por qué compran. El mercadólogo puede estudiar las compras reales de los consumidores pero entender el porqué del comportamiento de compra del consumidor no es muy fácil, las respuestas a menudo se encierran en las profundidades del cerebro del consumidor.
¿Cómo responderánlos consumidores a las distintas actividades de marketing que la compañía pudiera realizar? El punto de partida es el modelo de estímulo-respuesta del comportamiento de los compradores, el cual se muestra en la figura 5.1. Esta figura muestra que los estímulos de marketing y de otros tipos entran en la “caja negra” del consumidor y producen ciertas respuestas. El mercadólogo debe descubrir qué eslo que se esconde en la caja negra del comprador.
FIGURA 5.1 Modelo de comportamiento del comprador

El mercadólogo quiere entender la forma en que los estímulos se convierten en respuestas dentro de la caja negra del consumidor, la cual consta de dos partes. En primer lugar: las características del comprador influyen en la forma en que éste percibe los estímulos y reacciona ante ellos;segundo: el proceso de decisión del comprador en sí afecta su comportamiento de compra.
Características que afectan el comportamiento del consumidor final
En las compras de los consumidores influyen marcadamente características culturales, sociales, personales y psicológicas, tal como se muestra en la figura 5.2. En general, los mercadólogos no pueden controlar tales factores, pero deben tenerlos encuenta.
FIGURA 5.2 Factores que influyen en el comportamiento de los consumidores

Factores Culturales Los factores culturales ejercen una influencia amplia y profunda sobre el comportamiento de los consumidores. El mercadólogo necesita entender el papel que desempeñan la cultura, la subcultura, y la clase social del comprador.
Cultura. La cultura es el origen más básico de los deseos ycomportamientos de una persona. El comportamiento humano se aprende en gran parte. Al crecer en una sociedad, un niño aprende valores básicos, percepciones, deseos y comportamientos a partir de la familia y de otras instituciones importantes.
Todos los grupos y sociedades tienen una cultura, y las influencias culturales sobre el comportamiento de compra pueden variar considerablemente de un país a otro.Si el mercadólogo no se ajusta a estas diferencias, puede formular un marketing ineficaz o cometer penosos errores.
Asimismo, el mercadológo siempre trata de identificar los cambios culturales pero descubrir los nuevos productos que podrían ser requeridos.
Subcultura. Cada cultura contiene pequeñas subculturas, o grupos de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y...