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CONCEPTO DE VENTA
Se formuló la pregunta a un ejecutivo de ventas de una gran empresa ¿Qué es laventa? Y contestó: “Para mí la venta es el arte de comercializar con ganancias los bienesoservicios”. Es una definición sencilla y directa, pero quizá tienen ciertos defectos.Se ha discutido mucho acerca de la venta como arte o ciencia, o comocombinación de ambas. Algunas definiciones subrayan que laventa es el arte de influir opersuadir a la gente para que haga lo que desea el representante de ventas. El ComitédeDefiniciones de la American Marketing Association (Asociación ComercialNorteamericana) ha prestado mucha atención a la definición de los distintos términosutilizados en el campo de la comercialización. El Comité definió la venta como “El procesopersonal o impersonal de ayudar y/o persuadira un cliente potencial para que compre unartículo o un servicio o para que actúe favorablemente sobre una idea que tieneimportancia comercial sobre el vendedor.Para todos los fines prácticos esrelativamente secundario si se define la ventacomo un arte o como una ciencia, o como ambas cosas. Sin embargo, las definicionesmencionadas anteriormente. No destacan suficientemente que el proceso deventas debeaportar mutua y permanentemente satisfacción tanto al comprador como al vendedor. Lapersuasión en la cual el represente de ventas depende de una combinación deinvocaciones muy emotivas y detácticas de presión intensa para forzar una venta notienen derecho a ocupar un lugar en la venta moderna. Las organizaciones de ventasavanzadas destacan la venta que aporta satisfacción a largo plazo a lacompañía, alrepresentante de ventas y al cliente
Por lo tanto, debe definirse la venta como el proceso que permite que el vendedoridentifique, active y satisfaga las necesidades o los requerimientosdel comprador, parabeneficio mutuo y permanente tanto del comprador como del vendedor.
Las ventas requieren de representantes de ventas para desarrollar unplanteamiento sistemático y...