comunicacion

Técnicas de persuasión
Un problema que se nos plantea a diario en las relaciones interpersonales: cómo
conseguir que los otros comprendan y asuman mi punto de vista y terminen
cooperando conmigo. No se trata de aprender a discutir para vencer ni de
manipular al otro, sino de ser convincente. Persuadir es motivar al otro para que
acepte nuestra manera de ver las cosas, para que aprecie lo queplanteamos y
cambie su opinión por la nuestra.
Lo ideal es que el mensaje y el orador sean moralmente correctos. Además, el
mensaje debe ser creíble para que tenga efecto, cuestión que se ve reforzada
cuando la argumentación tiene coherencia lógica y el mensaje moviliza emociones
que son capaces de cambiar actitudes en el receptor. En resumen, nuestra
comunicación debe ser legítima,competente y emocionalmente persuasiva.

Qué puede ocurrir
Al persuadir al otro, pueden darse los siguientes cambios:
Cambio aparente. El individuo asiente,
nos da la razón, aparenta estar
convencido (vencido más bien), pero sigue
en sus trece.
Cambio temporal. Cambia en sus
posturas, pero transcurrido cierto tiempo
vuelve a sus actitudes anteriores.
Cambio sólo circunstancial. El cambiomanifestado en quien hemos intentado
convencer puede anularse según la
circunstancia
(personas,
situaciones,
estados de ánimo) de cada momento.
Cambio
consistente.
Cambia
definitivamente su tipo de conducta
gracias nuestro eficaz proceso persuasivo.
No se registra cambio. El sujeto
manifiesta claramente que no le hemos
convencido; sus opiniones y conductas no
son modificadas.
Imagen 1,Fuente: (Albiati, 2011).

Para argumentar es pertinente aportar datos ciertos y testimonios de prestigio.
Resulta, asimismo, más creíble un comunicador imparcial, sin intereses en lo que
está defendiendo. O quien, por fidelidad a sus ideas, llega a situarse en contra de
sus propios intereses. Además, puede persuadirse más fácilmente cuando se
identifican con los gustos, conductas y sistemasde valores de los interlocutores.

Imagen 2, Fuente: (Reihayashi, 2009)

Cambiemos nosotros antes
Persuadir es una capacidad que puede ser cultivada mediante el aprendizaje de
diversas técnicas, aunque algunos poseen dotes naturales o innatas para lograrlo.
Entre estas habilidades pueden mencionarse:
• La presencia física.
• La seguridad en uno mismo (quienes tienen convicciones firmestienen más
posibilidades de persuadir).
• La autoestima (tener un buen concepto de uno mismo ayuda a resultar más
cercano y ser convincente).
• La comunicación no verbal (capacidad comunicativa de nuestros gestos,
posturas y miradas).
• La capacidad de escuchar y comprender al otro (tener una escucha activa y
una actitud abierta ayuda a comprender qué necesita y qué es lo que le
podemosofrecer a quien nos escucha).

Conviene que cambiemos nosotros mismos antes de intentar modificar las
opiniones y conductas de los demás. De ahí que sea improductivo aprender
técnicas superficialmente, sin que se asuman como habilidades.

Principales obstáculos de la persuasión
El deseo de poder y reconocimiento son instintos, tan conocidos como poco
reconocidos, que obstaculizan lapersuasión. Nos mostramos encantados cuando
alguien con prestigio social "me conoce" o alguien de nuestro entorno social,
familiar o laboral "me obedece". Ese placer íntimo subyace en nuestra relación
interpersonal: decimos que queremos convencer y en realidad deseamos
simplemente vencer, dominar. Sólo cuando nos liberemos de estos instintos
negativos podremos ejecutar procesos eficaces y honrados depersuasión.
Por otro lado, las personas se resisten a cambiar y rechazan cualquier idea que
suponga una amenaza a sus creencias o costumbres. Todos necesitamos ser
propietarios de un espacio para nuestra intimidad y cualquier alternativa que lo
amenace se topará con el rechazo.
Cuando la persona a quien queremos convencer se muestra cansada, irritable o
triste, es mejor dejarlo para otra...