Conducta del consumidor

INTRODUCCIÓN
En este apartado abordaremos un tema sumamente dentro de la mercadotecnia, nuestra conducta al momento de consumir los productos y servicios que satisfacen nuestras necesidades y deseos, creados por la misma mercadotecnia. ¿Por qué compramos? ¿Para qué compramos? ¿Quiénes compran? Estas y otras preguntas más serán respondida en breve cuando después de analizar las conductas de losconsumidores.

1. OBJETO DEL MERCADO DE CONSUMO (¿QUÉ COMPRA EL MERCADO?)
El objeto del mercado de consumo puede clasificarse desde dos puntos de vista:
a) Desde el punto de vista de duración y esencia, y
b) En cuanto a los hábitos de compra
Desde el punto de vista de duración y esencia pueden distinguirse tres categorías de bienes, que dependen de su índice de consumo ytangibilidad.
* Bienes durables
* Bienes no durables
* Servicios
Los bienes durables son bienes tangibles que normalmente pueden sobrevivir a muchos usos (bienes muebles o inmuebles). Los bienes no durables son bienes tangibles que, por lo general, se consumen con uno o varios usos (alimentos, gasolina). Servicios con actividades, beneficios o satisfacciones que se ponen a la vista(reparaciones, mudanzas, etcétera.).
Los diversos tipos de bienes tienen consecuencias para la estrategia de la mercadotecnia. Por ejemplo, los productos de consumo rápido requieren de una distribución muy ágil y efectiva, ya que de lo contrario se vuelven obsoletos. Los bienes no durables y servicios, normalmente, requieren de una reserva monetaria o financiamiento menor para realizar sus operaciones,mientras que los bienes durables, tal vez necesiten mayor financiamiento. En cuanto a los hábitos de compra se distinguen los tres tipos siguientes:
* Bienes de primera necesidad o repetitivos.
* Bienes de selección.
* Bienes de prestigio.
Los bienes de primera necesidad o repetitivos son aquellos que el cliente suele comparar con frecuencia, directamente y con un mínimo de comparación(arroz, frijoles, verduras, etcétera). Los bienes de selección son los que el consumidor compra a base de un proceso de discriminación o selección, de estilos, precios, cualidades, etcétera (ropa, muebles, línea blanca). Los bienes de prestigio son los que tienen características bien definidas y se identifican por su marca comercial. Uno de los elementos más importantes de estos productos es suimagen, lo que proyectan al consumirse (autos deportivos, ropa de diseñadores, relojes, etcétera). Es importante determinar el tipo de o los tipos de productos que estamos manejando, ya que en función de ellos se empieza a adecuar la estrategia comercial o de mercadotecnia.

1. OBJETIVO DEL MERCADO DE CONSUMO (¿POR QUÉ COMPRAN LOS CONSUMIDORES?)
Si advertimos la cantidad de productos que buscanlos consumidores no es posible señalar un solo motivo que los induzca a la búsqueda y adquisición de los mismos. Así observamos que en los mercados industriales se compran bienes para obtener beneficios a través de su transformación, mientras que en el mercado de los consumidores, se compran productos para satisfacer necesidades y deseos personales. Las motivaciones en estos dos casos son total yradicalmente diferentes. Es por esto que a través de los siguientes modelos, trataremos de esclarecer diferentes puntos vista sobre las motivaciones de compra. Conviene aclarar que ningún modelo aislado nos dará las respuestas para determinados compradores, es necesario el estudio y comprensión de todos, así obtendremos los elementos de análisis requeridos.
Modelo de Maslow
A. H. Maslow hatransformado una teoría de la motivación, denominada “Teoría dinámica-holística”, en ella une puntos de vista de diferentes escuelas psicológicas. Maslow basa su modelo en una jerarquización, supone que el comportamiento de un individuo, en un momento particular, está determinado por una necesidad más fuerte y clasifica las necesidades de la siguiente manera:
* Físicas (biogénicas)
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