Conflictos

Proyecto de USAID para el
Acceso Ciudadano a la Justicia
Laboraldel CAFTA-DR
Programa de Formación en
Negociación Basada en Intereses
en Nicaragua, El Salvador
y Costa Rica.

MANUAL
DE CAPACITACIÓN EN

NEGOCIACIÓN BASADA

EN INTERESES
PARA CONFLICTOS COLECTIVOS

Guillen, Sergio y Paniagua, Franklin (2009) Manual de Formación en Negociación Basada en Intereses para

NEGOCIACIÓNBASADA EN INTERESES

USAID.

2

Créditos
Primera edición, 2009
Fundación para la Paz y la Democracia (FUNPADEM)

del Proyecto de USAID para el Acceso Ciudadano a la Justicia Laboral del CAFTA-DR, el cual está a cargo de PACT.
Coordinación general: Randall Arias Solano, Director del Programa.
Asistencia técnica: Ronald Segura Sojo, Asistente Técnico del Programa.

ÍNDICEPresentación…………………………………………………………………………….....…7

Introducción .................................................................................................................. 9
APARTADO 1
Desarrollo de Conceptos Básicos .............................................................................. 11

2. La Negociación Basada en Intereses (NBI) en el Contexto de la Negociación..................................................................................................................... 23
................................................................................................................. 23
Conceptos y Herramientas ..................................................................................... 23
Orígenes del Concepto de Negociación Basada en Intereses (NBI).................. 23
Los cuatro subsistemas del modelo de Walton y McKersie ................................ 24
...................................................................................... 24
Negociación integradora ..................................................................................... 27
Estructuración de Actitudes................................................................................. 28
............................................ 29
El Caso de las Negociaciones Mixtas ................................................................. 30
....................................... 31
.................................................................. 32
Ejercicio de análisis de caso y discusión............................................................ 32
.................................................................... 35

3. Principios de la Negociación Basada en Intereses (NBI) ....................................... 37
................................................................................................................. 37
Conceptos y Herramientas..................................................................................... 37
Separar a las personas del problema. ................................................................ 38
.............................................. 39
............................................................... 42
.................................................................................... 43
.................................................................. 43Preparación de una negociación ......................................................................... 43

NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES

............................................................................................................. 13
.......................................................................................... 13
Conceptos y Herramientas..................................................................................... 13
............................................................................................................. 13
Elementos ........................................................................................................... 14
................................................................................ 14...