Construccion de marcas

DESARROLLANDO EL VÍNCULO EMOCIONAL CON LOS CLIENTES
Patricio Polizzi R. Gerente General Visión Humana

Antes, tomarse un café era tomarse un café...

Patricio Polizzi R. ppolizzi@visionhumana.cl

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Hoy puede ser un acto de personalización y sofisticación...

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hasta de compañía y seducción...

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¿Qué nos ha pasado como consumidores?
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La industria de las experiencias crece porque ha aumentado la demanda de satisfacciones psicológicas que van mucho más allá de las necesidades físico-funcionales
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¿O cómo explicamos desde la necesidad físico-funcional que se prefieraun jeans gastado a uno nuevo? ¿O que compremos un 4x4 cuando el 90% de nuestra vida se hace en la ciudad?

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Y donde las diferenciaciones crecientes en los estilos de vida diversifican los modos de satisfacción de estas necesidades “superiores”

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¿RAZÓN AGOTADA?

“Lo que distingue alhombre del resto de los animales es la razón”

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Sin embargo, nos enfrentamos a un aparente desgaste del enfoque racional para atraer y retener a los clientes
Indiferenciación funcional permanente. Proliferación progresiva de la oferta. Escasa atención receptiva. Tasas descendentes de lealtad de consumidores. Cansancio comunicacional y pérdida deinterés.
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Entonces, ¿Cuál es el desafío?
Desarrollar competencias para fortalecer nuestras propuestas comerciales a través de la gestión del vínculo emocional con los consumidores o clientes

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¿Para qué?
Para ganar espacio atencional y en la memoria (presencia). Para incrementar elvalor persuasivo de nuestras propuestas (atraer). Para diferenciarse del resto (sobresaliencia). Para enriquecer el vínculo y hacerlo más duradero (lealtad).
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¿RAZÓN O EMOCIÓN?

Sentimos porque pensamos, pero también pensamos porque sentimos

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En el ser humano confluyen distintos ámbitos,cuya interdependencia es la que garantiza su viabilidad biológica y social
Cultura

Cerebro

Corazón

Conducta

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Cultura
Distinción Significación Reacción interna Predisposición Conducta

“Puerta con cartel No entrar” “Puerta con cartel No entrar”

“Peligro”

“Temor” “Expectación”

“Cautela”

“Alejamiento” “Exploración”“Sorpresa”

“Curiosidad”

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Por tanto, la dicotomía emoción-razón es artificial, ya que todo proceso emocional se construye a partir de un acto de percepción cognitiva Por otro lado, ninguna decisión puede ser totalmente objetiva, carente de implicación emocional
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Así como toda acción demarketing tendrá relevancia si se conecta con los ámbitos emocionales, toda experiencia emocional necesita de estímulos cognitivos decodificables que activen esa respuesta emocional
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LA EMOCIÓN COMO FUENTE DE VALOR

Toda propuesta comercial será evaluada no sólo en base a su consistencia, pertinencia y funcionalidad racional, sino quetambién desde su relevancia emocional Ya que es la emoción la que genera valor a una propuesta comercial al dotarla de sentido y significación humana
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Esto implica asegurar que el entregable cognitivo básico de nuestra propuesta (lo que digo, lo que entrego, lo que hago, etc.) se enmarque en un plano de sentido emocional final

Patricio...