Consultoria

UNIDAD III. PROCESO DE CONSULTORÍA

3.1 ELEMENTOS FUNDAMENTALES DEL MÉTODO DE CONSULTORÍA.

3.1.1 CONTACTO INICIAL

Una de las formas de comercializar es dirigirse a los clientes potenciales sin que estos lo hayan solicitado.
Si el consultor contacta a un cliente del cual tiene suficiente información y le muestra sus intenciones y le hace ver los problemas, o en lo que esta fallando o enlo que le beneficiaria mas si el lo ayudara, entonces las posibilidades de que lo contraten debido a esa iniciativa, aumentaran de manera considerable, y lo que podría funcionar aun mejor, seria que un cliente para el que haya trabajado el consultor, lo presente o lo recomiende. El cliente es quien establece el contacto, es decir el encuentro, un empresario que quiera saber algún punto de vistaexterno, un asesoramiento independiente y por otros motivos, recurrirá a un consultor particular.
En las primeras reuniones, nunca se debe insistir en la importancia del comportamiento y el desempeño del consultor, ya que cuando el consultor se presenta con la persona, aun no está bien concreta la negociación ni el contrato.
En la preparación de las reuniones iniciales, el consultor necesitaprepararse a fondo, sin entrar en demasiados detalles, debe acopiar los hechos de orientación esenciales acerca del cliente , su medio ambiente y los problemas característicos de su sector de actividad. El cliente no desea que el consultor se presente con soluciones confeccionadas, pero si espera tratar con alguien que esté muy familiarizado con los tipos de problemas que puden surgir en suorganización, y el consultor debe encontrar la forma de demostrarlo.


3.1.2 DIAGNOSTICO PRELIMINAR

El consultor debe conocer con exactitud que espera el cliente de el, este es el motivo por el que durante las reuniones iniciales el consultor alienta al cliente a que diga lo mas que pueda acerca de su percepción del problema que es necesario resolver y del trabajo que deberá realizar el consultor.
En eldiagnóstico, el consultor deberá recabar toda la información que considere pertinente para lograr su fin, mas sin embargo, la percepción personal de la persona que lo contrata, no quiere decir que ese sea el problema principal, ni que la información que le den sea suficiente ni extremadamente confiable, ya que en las empresas tienen información confidencial.
El objetivo del diagnosticopreliminar del problema no consiste en proponer medidas para resolverlo, sino en definir y planificar una misión o proyecto de consultoría que produzca ese efecto. El diagnostico preliminar limita su alcance a una reunión y análisis rápidos de información esencial que, según la experiencia y el buen juicio del consultor, se necesita para entender el problema correctamente, encuadrarlo en el marco másamplio de las actividades, los logros y otros problemas gerenciales y de dirección existentes o potenciales del cliente y evaluar de manera realista las posibilidades de ayudar al cliente.
Diagnostico preliminar de los problemas
Antes de comenzar a planificar el cometido de proponer un trabajo concreto al cliente, el consultor debe efectuar su propio diagnostico independiente del problema.
Todo leinteresa al consultor y debe clasificar esta información, obtener datos rigurosos y complementar el cuadro que ya tiene examinado el problema desde nuevos ángulos.

• Alcance del diagnostico.


Definir y planificar una misión o proyecto de consultoría que produzca ese efecto, una reunión y análisis rápidos de información esencial que, según la experiencia y el buen juicio del consultor, senecesita para entender el problema correctamente, encuadrarlo en el marco más amplio de las actividades, los logros y otros problemas gerenciales y de dirección existentes o potenciales del cliente y evaluar de manera realista las
Posibilidades de ayudar al cliente.
Los problemas muy concretos y más bien técnicos no suelen requerir un estudio global de toda la organización del cliente. Si el...