Consumidor

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MODELO DE COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES

Los consumidores toman muchas veces decisiones de compra todos los días. La mayor parte de las empresas grandes investigan las decisiones de compra de los consumidores con gran detalle, para descubrir QUE compran los consumidores, DONDE lo compran, CUANTO compran, CUANDO lo hacen y POR QUE lo hacen.

La pregunta fundamental para la persona queestá analizando un consumo es: Cómo responden los consumidores a las distintas actividades de marketing que la empresa podría realizar?

El punto de partida es el modelo de estímulo – respuesta del comportamiento de los compradores que se muestra abajo. Esta figura muestra que los estímulos de marketing entran en la “caja negra” del consumidor y producen ciertas respuestas. Lo importante esaveriguar qué hay en dicha “caja negra”.

ESTIMULOS DE CAJA NEGRA RESPUESTAS DEL
MARKETING DEL COMPRADOR COMPRADOR

Producto Características del Selec. del producto
Precio comprador Selección de marca
Plaza Selec. de comerciante
Promoción Tiempo de la compra
Monto de la compra

Los estímulos de marketing consisten en las 4 “P”: producto, precio, plaza ypromoción. Estas entradas ingresan en la caja negra del consumidor, donde se convierten en un conjunto de respuestas observables. Estas respuestas dependen de las características del comprador.

Características que afectan el comportamiento de los consumidores

En las compras de los consumidores influyen marcadamente las características culturales, sociales, personales y psicológicas. Engeneral, estos factores no se pueden controlar, pero sí se deben tener en cuenta

FACTORES CULTURALES

Son los factores que ejercen la influencia más amplia y profunda sobre el comportamiento de los consumidores.

La cultura es el origen más básico de los deseos y conductas de una persona. El comportamiento humano en gran parte se aprende. Al crecer en una sociedad, un niño aprende valoresbásicos, percepciones, deseos y conductas de familia.

Todos los grupos o sociedades tienen una cultura, y las influencias culturales sobre el comportamiento de compra pueden variar considerablemente de un país a otro. El mercadólogo siempre está tratando de detectar cambios culturales para descubrir nuevos productos que podrían tener demanda. Por ejemplo, el cambio cultural hacia una mayorpreocupación por la condición física y la salud, han creado una enorme industria de ropa deportiva, alimentos con menor contenido de grasa, y servicios de salud y acondicionamiento físico.

Toda cultura contiene subculturas más reducidas: grupos de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes. Muchas subculturas constituyen segmentos de marcado importantes: porejemplo, las personas mayores de 65 años hoy en día están mucho mejor físicamente que hace 50 años, y por lo tanto consumen una serie de productos y servicios que antes no eran requeridos (turismo, restoranes, tiempo libre, servicios financieros, etc.)

Casi todas las sociedades tienen algún tipo de estructura de clases sociales. Las clases sociales son divisiones relativamente permanentes, cuyosmiembros comparten valores, intereses y conductas similares. Las clases sociales no están determinadas por un solo factor, como el ingreso, sino que se mide con una combinación de ocupación, ingreso, estudios, riqueza y otras variables. Los integrantes de una clase social tienen a exhibir un comportamiento de compra similar. Las clase sociales exhiben preferencias marcadas de marca y producto enáreas como ropa, mobiliario, actividades de tiempo libre y automóviles.

FACTORES SOCIALES

En el comportamiento de los consumidores, también influyen factores sociales, como los grupos pequeños, la familia, y el status social del consumidor.

Grupos.
Los grupos que tienen una influencia directa, y a los que una persona pertenece, se llaman grupos de pertenencia. Estos grupos de...
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