CONTRATACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE LOS NUEVOS VENDEDORES



INTRODUCCIÓN

En la siguiente investigación se dará a conocer todo lo relacionado a la contratación y socialización de los nuevos vendedores, en el cual observaremos que durante la planificación previa a la oferta debe elaborarse una clasificación de los candidatos aceptables. Luego, habrá que decidir qué se incluirá en la oferta y la forma en que ésta se presentará. Al presentar laoferta, la persona encargada de la captación de candidatos deberá: 1) revisar el puesto de trabajo, 2) formular preguntas, 3) tratar de determinar el interés del candidato, 4) presentar la oferta, si el candidato muestra una actitud positiva, y 5) si es necesario, suscitar objeciones.




CONTRATACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE LOS NUEVOS VENDEDORES

El costoso proceso de captación y selección devendedores puede haber sido inútil si la persona o personas seleccionadas no aceptan la oferta del puesto de vendedor que les presenta la empresa.

Contratación

Selección y contratación no son términos sinónimos. Es relativamente frecuente que la oferta de trabajo sea rechazada. Como es lógico, la tasa de rechazo varía considerablemente entre distintas compañías dependiendo de lo atractivo queresulte el trabajo ofrecido. Tratándose de empresas ofrecen puestos de trabajo relativamente mal retribuidos, de venta rutinaria y con escasas posibilidades de mejora, la tasa de aceptación puede ser inferior al 10%.

La duración del proceso de contratación afecta directamente a sus resultados. Si se tarda en pre-sentar las ofertas, algunos solicitantes aceptarán otras ofertas porque no querránexponerse a quedarse sin trabajo.

Planificación previa a la oferta de trabajo

Hay que detenerse a pensar en el proceso de oferta antes de iniciar los contactos necesarios para captar candidatos al puesto de trabajo. En primer lugar, habrá que clasificar a los candidatos aceptables.




Clasificación de los candidatos

Deberían elaborarse dos listas: la primera sería una lista de loscandidatos en orden de preferencia para la empresa; la segunda una lista de los candidatos según la preferencia que ellos expresan por la empresa. Esta segunda lista

podrían elaborarla los entrevistadores según el interés que muestren los candidatos por integrarse en la empresa.

Las presiones de tiempo bajo las que trabaja el director determinan con frecuencia las ofertas que hará, muchas vecesen detrimento del proceso de contratación.

En muchos casos, para mitigar parte de los inconvenientes de una mudanza, la empresa se hace cargo de los gastos de mudanza e instalación del empleado en su nueva ubicación. La mayoría de las grandes compañías suelen pagar también los siguientes gastos de traslado a sus empleados:

■ Embalaje y traslado del mobiliario y equipos del hogar, con seguroque cubra cualquier daño.
■ Alimentación, alojamiento y transporte en primera clase, por tierra o aire, de toda la familia y sus animales domésticos.
■ Comisiones de los intermediarios y gastos legales de compra o venta de casas.
■ Todos los gastos de alojamiento del empleado y su familia en un hotel durante varias semanas después de su llegada.
■ Instalación de aparatos eléctricos en sunueva vivienda y una aportación para la refacción de cortinas, alfombras y persianas.
■ Un número razonable de viajes personales entre la antigua y la nueva residencia cuando el empleado está separado por largo tiempo de su familia.
■ Un viaje para que el cónyuge visite el nuevo lugar de residencia para buscar casa, así como los gastos de búsqueda de la misma.

Presentación de la oferta

Lamayoría de las ofertas de trabajo se realizan inicialmente por teléfono. Antes de hacer la llamada es importante que el director de ventas tome dos.

decisiones: qué plazo de tiempo dará para su aceptación y qué concesiones está dispuesto a hacer si el candidato quiere negociar algunos aspectos de la oferta. Una vez al teléfono, el director tendrá que tomar decisiones rápidas sobre estos temas....