Control de gestión como sistema de planificación

Control de Gestión como sistema de Planificación

Qué te parece el sistema de planificación que se piensa adoptar?
Piensas que es coherente diseñar un sistema que automáticamente asigna las partidas de gastos comerciales en función del volumen de ventas?

1. Control de Gestión como sistema de información: ¿La información que facilitaría el nuevo sistema será suficiente y relevante paraevaluar la gestión de la dirección comercial y poder tomar decisiones de mejora?


No, ya que el informe presenta información sobre el gasto en distintas
partidas del área comercial, pero no mide el impacto en los resultados, es
decir, medir sin más si se gasta más o menos en una partida, por ejemplo
“promociones”, carece de sentido si no se mide el impacto de ese gasto sobre
las ventasde la compañía. Esto, asumiendo que, por ejemplo, el gasto en
“promociones” tiene como fin incrementar las ventas, pero sabemos que esto
no siempre es así, sino que es posible que en el corto o medio plazo, la
intención del gasto en “promociones” sea simplemente darse a conocer en un
mercado nuevo, o consolidar una posición. Con esto queremos decir que una
compañía debe tener unaestrategia comercial, y la gestión de la dirección
comercial debería evaluarse en base a los objetivos de dicha estrategia,
para lo cual se necesitan otro tipo de indicadores que simplemente el gasto
en relación a las ventas del mes o el año.

Adicionalmente, el nuevo sistema de información, no nos proporciona información sobre otros indicadores no financieros, como por ejemplo, información sobrelas ventas por clientes, preferencias de clientes.. (para así satisfacer mejor sus necesidades…)

Estos indicadores no economicos han de validar contra el plan comercial previamente definido, seran indicadores de desarrollo objetivos, misurables y parte del variable ne la retribución podria ir contra ellos y no solo contra las cifras de ventas.

Otros ejemplos que podrian ponderar laretribución son los CDF/KPI’s que se obtuviesen de un CRM, como numero de visitas, por area, por producto, por tipo de cliente, etc, de manera que esos datos nos permitan establecer estrategias a futuro. Si se ha vendido mas de un producto en un area geografica por ejemplo potenciar ese o sus complementarios, etc.


2. Control de Gestión como sistema de planificación:

¿Qué te parece el sistemade planificación que se piensa adoptar? 'Piensas
que es coherente diseñar un sistema que automáticamente asigna las partidas
de gastos comerciales en función al volumen de ventas?

No me parece del todo adecuado, ya que si puede haber partidas de gastos, las cuales sería correcto vincularlas a las ventas, como por ejemplo las comisiones de los vendedores, sin embargo, para otras partidas,las cuales tienen un efecto en los resultados a largo plazo, aplicar este sistema podría llevarnos a unos resultados inversos a los esperados.

Debería establecerse un nuevo reparto de gastos comerciales en función de las ventas, ya que, como vemos en el modelo de control presupuestario de ventas, se imputan % elevados de gastos comerciales a las ventas. Estos % deberían ser menores o eliminaralgunas partidas, ya que no son aplicables al volumen de ventas.

En el plan de empresa destinado al departamento de ventas, deben establecerse unas pautas y objetivos donde se controlen los gastos. Del mismo modo, como señalamos en el punto anterior, no deben imputarse ciertos gastos comerciales al presupuesto de ventas. De este modo, exigiremos mayor rigor en los indicadores financieros.
Sibien la medida de todos los indicadores y partidas que el caso propone es necesaria, no es suficiente, y consideramos necesario establecer otros indicadores como los previamente mencionados.

¿Es aconsejable que los planes y objetivos de la dirección comercial se
fijen exclusivamente por la dirección general?

No, los planes y objetivos deberían fijarse mediante la colaboración entre la...