Creacion de empresas

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Técnicas de Venta
Basadas en el Modelo AIDA

Técnica de Venta Nº 1.- Atraer la ATENCIÓN del cliente

Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran mayoría tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el trabajo, la escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc...). Por tanto, para lograr el éxito en la gestión de venta esindispensable atraer la ATENCIÓN del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia".

Para ello, existen algunas técnicas básicas, por ejemplo:

• Hacer cumplidos y elogios: La mayoría de las personas son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria académica, habilidades, hobbies o por su interés en un temaparticular. Por ejemplo:

o En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa líder, podría decirle lo siguiente: "Sr. Pérez, realmente es un honor para mi, poder entrevistarme con el gerente de una empresa que es líder en su ramo..."

o En el caso de una carta de ventas, se puede mencionar algo parecido a: "Felicidades, porque solo aquellas personas que tienen el deseoy la capacidad de superarse día a día incrementando sus conocimientos, han recibido ésta carta de presentación. Y Usted es una de ellas..."

• Dar las gracias: La gran mayoría de seres humanos somos sensibles al agradecimiento sincero y espontáneo de alguien. Por ejemplo:

o En una entrevista personal el vendedor puede decir lo siguiente:
▪ "Sr. Pérez, quieroagradecerle sinceramente que me conceda estos minutos de su valioso tiempo..."

o En el caso de un correo electrónico, se puede incluir el siguiente párrafo:
▪ "Sr. Pérez, gracias por tomarse unos minutos de su valioso tiempo para leer este correo electrónico".

o En una página web que ofrezca algún producto o servicio, se puede incluir lo siguiente: "Estimado(a)visitante, le estamos muy agradecidos por dedicarnos unos minutos para visitar nuestra web..."

• Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos por naturaleza. Pensar:

o ¿Cuándo fue la última vez que vistes una serie en la televisión solo por la curiosidad de saber como termina? Ahora, para generar curiosidad, se necesita el empleo de preguntas(honestas, nada de trampas). Por ejemplo:

▪ ¿Le interesa saber como ganar mas dinero utilizando la estructura del modelo AIDA?,
▪ ¿Desea conocer un tipo de negocio que le permitirá obtener un ingreso adicional en su tiempo libre?
▪ ¿Se sentiría más seguro si pudiera evitar los robos a domicilio conectando un sencillo sistema de seguridad?

•Presentar hechos: Para ello, puedes recopilar información trascendente y que esté relacionado con el producto o servicio que estás ofreciendo, para luego, convertirlo en una frase que se relacione con lo que tu cliente necesita. Por ejemplo:

o Sr. Pérez, vine a proporcionarle información acerca de como se incrementaron las ventas de 3 compañías en más de un 30%, con tan solo aplicar nuestrastécnicas de venta basadas en el modelo AIDA. ¿Quiere ver los testimonios escritos de ésas compañías?..."

Si piensas utilizar esta técnica de venta, no olvides una recomendación muy importante: ¡Presenta información fidedigna!

• Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo": Pocas personas se resisten a un gentil ofrecimiento de ayuda. Por ejemplo:

o "Sr. Pérez, leescribo este correo electrónico para ver si podemos ayudarle a aumentar la eficacia de su fuerza de ventas; para lo cual, nos gustaría hacer un diagnóstico previo, SIN costo, cuya finalidad será la de ayudarle a determinar cuán preparados están sus vendedores..." (Por supuesto, que después de realizar el diagnóstico, se presentará una oferta de seminarios, cursos, asesoramientos, etc., para mejorar...
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