cuanto cobrar

¿Cuánto les cobramos?
Introducción
A un par de años de haber iniciado mi empresa, tuve que presentar la primera propuesta
de un proyecto Web a un gran corporativo. Yo estaba acostumbrado a desarrollar y
entregar propuestas de pequeños presupuestos, por lo que en esa ocasión me surgieron
muchas dudas antes de ponerle un precio justo al proyecto.
Un amigo, director de una agencia depublicidad, me regaló algunos minutos en una
muy breve reunión y respondió a mis preguntas sobre cómo saber cuánto cobrar. Digo
muy breve por que ni siquiera me dejaba terminar de completar palabras cuando
rápidamente y sin chistar me respondía: No hay una fórmula para saberlo.
Después de responder con varios no’s a mi metralla de preguntas, me di cuenta que
ni las agencias de publicidad,acostumbradas a presentar propuestas a grandes
empresas, tienen un método para cotizar. Así, mis deseos y ansias por salir de ahí con un
fregonsísimo archivo de Excel con tablitas y fórmulas para saber con precisión cuánto
cobrar, fueron frustados. Eso sí, la lección más importante que aprendí en esa entrevista
fue la ya bien sabida por todos: Dependiendo del sapo es la pedrada.
Cuando sales de lareunión con los que pueden ser tus futuros clientes, tu cerebro,
a rápida velocidad, empieza a hacer cálculos con toda la información que del proyecto,
del cliente y de tu empresa tiene, y comienzas a preocuparte tratando de asignarle un
precio al proyecto para responder a la pregunta ¿Cuánto les cobramos?
El método que aqui expongo, agrupa y ejercita estas y otras variables para tratar de
obteneruna justa respuesta.
Variables que integran la fórmula
Antes que nada debes de tener bien claro el objetivo por el cual habrías de
desarrollar el proyecto, este objetivo puede ser alguno de los siguientes: por regocijo,
para adquirir experiencia, por tener a ese cliente en la cartera, por donativo, por
reconocimiento, o bien, para ganar dinero.
Si tu objetivo es el de ganar dinero (objetivode este método), entonces es de suma
importancia que conozcas tus costos de producción. Poner precio más bajo que el de la
competencia a un proyecto sólo por que sí, sin saber tus costos de producción, es
prostituirse y no te llevará a ningún lado, estarás trabajando gratis y a la larga te será muy
costoso.
El precio final de un proyecto está determinado principalmente por 5 factores:
1.
2.3.
4.

Tus costos de producción (recursos y tiempo).
Tu prestigio o credibilidad.
Tipo de cliente.
Impacto del resultado del proyecto para con los negocios
del cliente y la responsabilidad que esto conlleva.
5. Tu competencia.
Tu utilidad estará marcada por los últimos cuatro puntos.

Fórmula
Costo x Tipo de cliente x Prestigio x Impacto
Precio =---------------------------------------------------------------Competencia
A continuación explico cada una de las variables que integran la fórmula y los
valores que deben asignarse de acuerdo a unas tablas.
Costo
Esta es la única variable no tan fácil de definir. Dejaré para otra ocasión una guía
para precisar tus costos, por lo pronto considera tu sueldo por hora o el de tus
colaboradores, renta de tu oficina, seguros,electricidad, etcétera y divide todo
entre la cantidad de horas que estás estimando para el desarrollo del proyecto
(incluyendo la etapa de levantamiento de requerimientos, análisis, juntas,
transporte, etc.). El cálculo es necesario tanto para un despacho o empresa-web
como a un individuo (freelancer) que trabaje en su casa.
Tipo de cliente
Qué tan solvente es el prospecto o... Qué tan grande esel sapo.
Valor
Significado
1.00 Empresa pequeña, de pocos empleados, trabaja, vive y deja vivir.
1.25 Empresa mediana a grande, buena solvencia económica, no tiene muchos
empleados, no es líder de su industria.
1.50 Corporativo de mucha lana, tiene varias decenas de empleados, bonitas
oficinas, es reconocido como uno de los líderes en su industria.
2.00 Corporativo de muchísima lana, y...