Cuanto cobrar

¿Cuánto les cobramos?
Introducción A un par de años de haber iniciado mi empresa, tuve que presentar la primera propuesta de un proyecto Web a un gran corporativo. Yo estaba acostumbrado a desarrollar y entregar propuestas de pequeños presupuestos, por lo que en esa ocasión me surgieron muchas dudas antes de ponerle un precio justo al proyecto. Un amigo, director de una agencia de publicidad, meregaló algunos minutos para que en una muy breve reunión, respondiera a mis preguntas sobre cómo saber cuánto cobrar. Digo muy breve por que ni siquiera me dejaba terminar de completar palabras cuando rápidamente y sin chistar me respondía: No hay una fórmula para saberlo. Después de responder con varios no’s a mi metralla de preguntas, me di cuenta que ni las agencias de publicidad,acostumbradas a presentar propuestas a grandes empresas, tienen un método para cotizar. Así, mis deseos y ansias por salir de ahí con un fregonsísimo archivo de excel con tablitas y fórmulas para saber con precisión cuánto cobrar, fueron frustados. Eso sí, la lección más importante que aprendí en esa entrevista fue la ya bien sabida por todos: Dependiendo del sapo es la pedrada. Cuando sales de la reunión conlos que pueden ser tus futuros clientes, tu cerebro, a rápida velocidad, empieza a hacer cálculos con toda la información que del proyecto, del cliente y de tu empresa tiene y comienzas a preocuparte tratando de asignarle un precio al proyecto para responder a la pregunta ¿Cuánto les cobramos? Este método agrupa y ejercita estas y otras variables para tratar de obtener una justa respuesta.Variables que integran la fórmula Antes que nada debes de tener bien claro el objetivo por el cual habrías de desarrollar el proyecto, este objetivo puede ser alguno de los siguientes: por regocijo, para adquirir experiencia, por tener a ese cliente en la cartera, por donativo, por reconocimiento, o bien, para ganar dinero. Si tu objetivo es el de ganar dinero (objetivo de este método), entonces es desuma importancia que conozcas tus costos de producción. Poner precio más bajo que el de la competencia a un proyecto sólo por que sí, sin saber tus costos de producción, es prostituirse y no te llevará a ningún lado, estarás trabajando gratis y a la larga te será muy costoso. El precio final de un proyecto está determinado principalmente por 5 factores: 1. 2. 3. 4. Tus costos de producción(recursos y tiempo). Tu prestigio o credibilidad. Tipo de cliente. Impacto del resultado del proyecto para con los negocios del cliente y la responsabilidad que esto conlleva. 5. Tu competencia. Tu utilidad estará marcada por los últimos cuatro puntos.

Fórmula Costo x Tipo de cliente x Prestigio x Impacto Precio = ---------------------------------------------------------------Competencia Acontinuación explico cada una de las variables que integran la fórmula y los valores que deben asignarse de acuerdo a unas tablas.

Costo Esta es la única variable no tan fácil de definir. Dejaré para otra ocasión una guía para precisar tus costos, por lo pronto considera tu sueldo por hora o el de tus colaboradores, renta de tu oficina, seguros, electricidad, etcétera y divide todo entre la cantidad dehoras que estás estimando para el desarrollo del proyecto (incluyendo la etapa de levantamiento de requerimientos, análisis, juntas, transporte, etc.). El cálculo es necesario tanto para un despacho o empresa-web como a un individuo (freelancer) que trabaje en su casa.

Tipo de cliente Qué tan solvente es el prospecto o... Qué tan grande es el sapo. Valor Significado 1.00 Empresa pequeña, de pocosempleados, trabaja, vive y deja vivir. 1.25 Empresa mediana a grande, buena solvencia económica, no tiene muchos empleados, no es líder de su industria. 1.50 Corporativo de mucha lana, tiene varias decenas de empleados, bonitas oficinas, es reconocido como uno de los líderes en su industria. 2.00 Corporativo de muchísima lana, y además, el dueño se apellida Slim.

Tu prestigio o credibilidad...