Curso avanzado: vendedores de éxito.

CURSO AVANZADO: VENDEDORES DE ÉXITO.

Contar con un vendedor profesional exitoso no sólo es productivo y muy económico para la empresa, sino que resulta su mejor aliado en el éxito de todo negocio.

 "El 80% de las ventas generalmente las producen el 20% de los vendedores".

Esto podrá tener diferentes lecturas, pero lo que no debería hacerse es mover la estructura para quedarse únicamentecon el 20% de sus vendedores estrella del equipo, sino abocarse a la tarea de complementar al restante 80% del grupo para que alcance el rendimiento del los líderes en su mejora de performance.

Existen aspectos que están en el vendedor como parte indiscutida y apreciable de su personalidad. Es decir, esto se tiene o no se tiene; pero aquello de lo que carece puede llegar a incorporarse condiferentes niveles de efectividad y, en caso de resultar imposible, recién allí se podría analizar la posibilidad de un reemplazo.
Estos aspectos de personalidad son los elementos clave a tener en cuenta en el proceso de selección.

Al profundizar en ellos y establecer si existen y en qué grado se poseen, permitirá tomar la mejor decisión en cada incorporación y evitar cometer errores que afectenel rendimiento esperado en ventas e imagen de la empresa, disminuyendo además el alto costo generado por la rotación excesiva en el sector.
Los otros complementos se refieren al área de los conocimientos y destrezas en su actividad, que determinan -junto con los rasgos de personalidad- una combinación muy poderosa para la alta performance de gestión en ventas.

Su obtención depende del tipo decapacitación recibida, de la buena experiencia en la aplicación de conocimientos y destrezas aprendidas.

Hechas las aclaraciones pertinentes del caso, es momento de compartir los diez aspectos y rasgos que respaldan el éxito en sus ventas:

1. Aman lo que hacen. Disfrutan transmitiendo sus amplios conocimientos y sugerencias para el beneficio de quienes los consultan. Al efectuar cadacontacto, esto se advierte en su alegría, su cordialidad y en su simpatía, a pesar de poder no estar pasando por su mejor momento personal.

2. Son conscientes del rol de asesor que desempeñan. Saben que la venta no consiste en presionar a un no resuelto potencial comprador, dado que la única forma es cuando les formulan el pedido como resultante de su convencimiento por sus argumentaciones efectivaspara satisfacer una necesidad o resolver sus problemas con sus productos o servicios. Para ello, se preocupan en estar actualizados en lo último en su especialidad, buceando permanentemente en toda fuente confiable que le provea de lo último que apareció o aparecerá en su ramo. De esta y sólo de esta forma, se ganan cada día un mayor respeto profesional y oportunidades de nuevas consultas.3. Venden permanentemente. Como consecuencia de ambas aspectos, no solo venden en sus entrevistas formales. También lo hacen en el bar, en el club y en todo evento social donde se encuentren con las oportunidades que generan. Para lo cual llevan siempre su maletín en su automóvil para que en caso de necesitarlas dispongan de tarjetas de presentación, folletos ilustrativos y órdenes en blanco paracompletar todo pedido.

4. No dan pasos en falso ni saltos al vacío. No hablan de más ni argumentan nada sin antes conocer qué necesitan o qué problemas poseen sus entrevistados respecto a su oferta. Son maestros en el arte de preguntar transmitiendo un sincero interés en escuchar y comprender la fuente de sus posibilidades.

5. Cada argumentación es un cierre parcial que conduce a su entrevistado aun intenso deseo de propiedad. Luego de lograr la manifestación de sus necesidades o problemas, como por arte de magia pronunciarán su argumentación siempre en forma personalizada. Sus aseveraciones "a la medida" del caso planteado, van aportando soluciones o satisfacciones con expresiones hechas siempre en términos de beneficios.

6. Saben responder a las objeciones convirtiéndolas en...