Cómo Hacer Que Sus Clientes Lo Necesiten: Estrategias Para La Fase De Reconocimiento De Necesidades.

Cómo hacer que sus clientes lo necesiten: Estrategias para la Fase de Reconocimiento de Necesidades.

Si se maneja bien esta primera fase del ciclo, entonces todas las fases siguientes se volverán más fáciles. Contrariamente, si se cometen serios errores en esta primera parte de la venta, lo más probable es que no pueda sobrevivir para ver las siguientes fases.

Objetivos de la FRN
Su ventaen esta fase deberá asegurar que el proceso de reconocimiento de necesidades continúe sin problemas, eficientemente y de una forma que predisponga a la cuenta a desear este tipo de soluciones que solo sus productos y servicios pueden proveer.

Existen 3 objetivos durante la FRN:
1) Develar una insatisfacción: ya que sin ella no habría motivos para querer comprar algo.
2) Desarrollar unainsatisfacción: llevar la insatisfacción develada a un nivel de gravedad que lo llevará a considerar tomar una decisión de tomar una acción.
3) Canalizar la insatisfacción selectivamente: tratar de que las personas sientan insatisfacción en las áreas en las cuales mis productos y servicios ofrezcan las mejores soluciones.

Para lograr estos objetivos es necesario interactuar con los individuos bajoel enfoque de insatisfacción o de poder.

Develando una Insatisfacción
Lo primero que el vendedor debe hacer es comenzar a decidir y pensar qué problemas de los clientes pueden ser resueltos por sus productos y servicios.
Ejemplo: Fotocopiadora Xerox que imprime por los dos lados y soluciona el tema de costos de envío de documentos.

Estableciendo Objetivos
Es sorprendente lo poco que losvendedores se fijan objetivos para sus visitas, quizás por la dificultad de establecerlos para la FRN.
Los vendedores exitosos se plantean objetivos que adelantan la venta. En vez de buscar “establecer relaciones”, buscan que “alguien los introduzca al depto de planeamiento” o “seguir pasos como se debe para lograr llegar a la lista de proveedores”.Reunir información no es considerado un objetivoefectivo a menos que sea como para apoyar el objetivo general de una visita.

Los buenos objetivos deben ser:
• Específicos = que establezcan propósitos claramente identificables, no ideas generales como “reunir información” o “establecer relaciones”
• Progresivos = que avancen la venta de una manera clara.

Planeando las preguntas
Luego de definir los objetivos, el siguiente pasoserá planear las preguntas que le hará al cliente. Estas deberán animar al cliente a hablar del problema que queremos develar.
• Preguntas sobre Situación: Son preguntas que reúnen hechos acerca de la cuenta y los individuos en ella. Nos dan la base de datos reales que necesitamos para crear una estrategia de ventas. (Es importante planear las preguntas para no sobrecargar a la persona)• Preguntas sobre Problemas: son preguntas que buscan develar posibles problemas, dificultades o insatisfacciones.

Es importante dividir las preguntas en dos tipos ya que cada una tiene efectos psicológicos distintos en el cliente.

Haciendo preguntas sobre Situación
En ventas complejas usted debe hacer muchas preguntas sobre Situación , ya que hay bastante información que recolectar.Formas de no caer en la excesividad de preguntas:

• Hacer las tareas: conseguir la información básica con anticipación y por otros medios.
• Use el foco de receptividad: Buscar al foco de receptividad para hacerle este tipo de preguntas y no perder el tiempo haciéndoselas al foco de insatisfacción.
• Distribuya bien sus preguntas: tratar de preguntar en varias reuniones.
• Gáneseel derecho hacer preguntas de Situación: me responderán siempre que sepan que la información que me dan es para resolver los problemas de los clientes.

Haciendo preguntas sobre Problemas
No se puede develar los problemas que sus productos pueden resolver sin preguntarle directamente al cliente sobre sus problemas.

En ventas pequeñas( Objetivo es develar problemas => mientas mas...