Dar las gracias

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  • Publicado : 11 de octubre de 2010
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Dar las gracias a los clientes crea fidelidad

Antes de 1978 la Junta de Aeronáutica Civil (CAB), determinaba las rutas, frecuencias y las tarifas que podían cobrar las líneas aéreas en los EstadosUnidos. Sin embargo ciertas operaciones interestatales no estaban sujetas a regulación y sus tarifas respondían a la ley de oferta y demanda. Estas tarifas resultaban ser considerablemente máseconómicas que las reguladas en distancias comparables, lo que generó presión para que se liberara todo el sector con el fin de favorecer a los pasajeros con tarifas más económicas. Así en 1978 el Congresode los Estados Unidos sancionó la desregulación del transporte aéreo en ese país.

Como obvia consecuencia de dicha medida fue la feroz competencia presentada por parte de las aerolíneas para captarpasajeros. Dado el tamaño de las aeronaves las aerolíneas estaban inmersas en una guerra de tarifas con el fin de asegurarse de no volar con sus aeronaves casi vacías. Pero en 1981 American Airlinescopió una idea surgida en una pequeña aerolínea del oeste en donde se premiaba la fidelidad del pasajero mediante el otorgamiento de recompensas representadas en asientos para futuros viajes, y asínació el programa para viajeros frecuentes “AAdvantage” en donde la lealtad del cliente lo hacía acreedor de millas que podían ser canjeadas en el futura y obtener así literalmente viajes gratis.Mientras más pasajes comparan con American Airlines más millas eran acumuladas lo que incentivaba al cliente a volver a viajar una y otra vez con la misma aerolínea. El objetivo era claro, el programacrearía fidelidad recompensándola, y lo mejor es que a la aerolínea no le costaría casi nada, ya que estaría ofreciendo un asiento que de todas maneras no se iba a vender, así que en realidad le costará sólolo correspondiente al valor del combustible asociado al peso resultante de este pasajero en el vuelo y algunos gastos cáterin, lo que se estima en alrededor del USD 20. Esto ocurre puesto que la...
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