Decisiones administrativas de los canales de distribucion

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DECISIONES ADMINISTRATIVAS SOBRE EL CANAL

Después de elegir una alternativa de canal, la compañía debe seleccionar, motivar y evaluar los intermediarios individuales. Además, las disposiciones delcanal se deben modificar con tiempo.

SELECCIÓN DE LOS INTEGRANTES DEL CANAL
Los productores deben determinar qué características distinguen a los mejores intermediarios, al margen de que suproducto sea fácil o difícil de colocar. Deberán evaluar la cantidad de años que tienen los intermediarios en el negocio, otras líneas que manejan, registro de crecimiento y ganancia, solvencia,disposición de cooperar y reputación.

Si los intermediarios son agentes de venta, los productores querrán evaluar la cantidad y el carácter de otras líneas que manejan, así como el tamaño y la calidad de lafuerza de ventas.
Si los intermediarios son tiendas de departamentos que desean la distribución exclusiva, el productor querrá evaluar la ubicación de las tiendas, el potencial de crecimiento futuro yel tipo de clientela.

MOTIVACION DE LOS INTEGRANTES DEL CANAL
Los intermediarios deben estar motivados en forma continua. A través de la capacitación, supervisión y el aliento. El productor nosólo debe vender a través de los intermediarios sino que para ellos.
Cooperación compañerismo y programación de la distribución.

EVALUACION DE LOS INTEGRANTES DEL CANAL
El productor debe evaluarperiódicamente el desempeño de sus intermediarios comparándolo con estándares como logros de cuotas de venta, niveles promedio de inventarios, tiempo de entrega al cliente, tratamiento de los bienesdañados y perdidos, cooperación en los programas de capacitación y promoción y servicios que los intermediarios ofrecen a los clientes.

MODIFICACION DE LAS DISPOSICIONES DE UN CANAL
Modificacionesperiódicas para responder al fluctuante mercado. Son necesarias cuando cambian los patrones de compra, el mercado se amplia, el producto madura, surgen nuevos competidores y surgen nuevos e...
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