Derecho

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“Si….. De acuerdo! Cómo negociar sin ceder”
De Roger Fisher y William Ury
Por : Jonathan Navarro Vallejo
El libro “ Sí de acuerdo…” plantea el esquema de negociación del Equipo de Negociación dela Universidad de Harvard, en forma sencilla y práctica y con resultados ampliamente comprobados, como podrán evidenciarlo aquellas personas que se han sentado en una mesa de negociación. Tal como susautores lo manifiestan, lo aquí expresado no es novedoso y muchas personas seguramente ya lo conocían, sin embargo se presenta en forma sistemática y recoge los conocimientos derivados de lasteorías, investigaciones y experiencias de estudios del tema.
1) No negociar en base a las posiciones.
¿Por qué?
• Produce acuerdos insensatos.

• Es ineficiente.

• Peligra las relaciones personalesLa mejor manera de Negociar es tomar una posición basada en principios.

Estos cuatro puntos definen un método directo de negociación que puede usarse en casi cualquier circunstancia. Cada puntotrata un elemento básico de la negociación, y sugiere lo que debe hacerse.
Las personas:
1- Separe a las personas del problema.

Los intereses:

2- Concéntrese en los intereses, no en lasposiciones.

Las Opciones:

3- Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.

Los Criterios:

4- Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo.
El primer puntoresponde al hecho de que los seres humanos no somos computadoras. Somos criaturas intensamente emotivas que tenemos con frecuencia percepciones radicalmente diferentes y a las que nos cuesta trabajocomunicarnos en forma clara. Por lo general, las emociones se entremezclan con los méritos objetivos del problema. La toma de posiciones acentúa ese problema, porque los egos o parte consciente de laspersonas se identifican con sus posiciones. Por estos motivos, antes de empezar a trabajar sobre el problema de fondo, debe identificarse y solucionarse separadamente el "problema de las personas"....
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