Desarrollo y direccion de la fuerza de ventas

|DESARROLLO Y DIRECCION DE LA FUERZA DE VENTAS |
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INDICE GENERAL
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I. INTRODUCCIÓN…………………………………………………………...........3
II. CAPÍTULOSCAPÍTULO I DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS…………..… 5
1.1. El perfil psicológico del vendedor………………………………….. 5
1.2. Fuerza de ventas…………………………………..…………...6
1.2.1. Selección de la fuerza de venta……………………………….7
1.2. 2 Inducción al personal contratado………...…………………….8
1.2. 3 Capacitar a todos los involucrados en el proceso de venta...9
1.3.ADMINISTRACIÓN DEL PROCESO DE VENTAS………………11
1.3.1 Venta en equipo………………………………………………...15

capítulo ii El Coaching como herramienta para
fortalecer a La Fuerza de VENTAS……………………………..16
2.2. coaching…………………………………………..………………17
2.2.1 Objetivo del Coaching………………………………………….18
2.2.2 Funciones de Coaching…………………………………..…….19
2.2.3Coaching para Ventas…………………………………………..20

CAPITULO III Dirección de la fuerza de ventas…

3.1 ¿Por qué es crítica la dirección de la fuerza de ventas?...............22

3.2 La administración de la fuerza de ventas…………………………..24

3.2.1 Capacitación de la Fuerza de Ventas……………………….27

INDICE GENERAL
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3.2.2 Dirección de laFuerza de Ventas……………………………28
3.2.3 Motivación de la Fuerza de Ventas…………….…………….28
3.2.4 Evaluación de la Fuerza de Ventas…………........................30
3. 2.5 Compensación de la Fuerza de Ventas……………………32
3.2.6 Supervisión de la Fuerza de Ventas…………………………34

III. CONCLUSIONES……………………………………………………………..36
IV. RECOMENDACIONES……………………………………………………….37V.GLOSARIO DE TÉRMINOS…………………………………………………...38
VI. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS…………………………………….....40
VII.FUENTES BIBLIOGRÁFICAS………………………………………………41

INTRODUCCION

El presente trabajo tiene como fin conocer, la importancia y el gran papel que representa las ventas en una empresa, gracias a la fortaleza que ejerce los vendedores y gerentes. En este sentido, los Gerentes de Mercadeo,deben administrar antes de planificar, organizar y fijar las estrategias de ventas. Siendo esta iniciación como parte de la formación del gerente como tal.

Es por ello que el reclutar y crear una estructura para dar comienzo a la administración de la fuerza de venta, viene reflejado en el Plan de Mercadeo, que no es más que descubrir el mercado, desarrollar las capacidades empresariales,conocer las fortalezas y debilidades, establecer objetivos claros y medibles en el marco de las fortalezas y las debilidades, desarrollar las estrategias y planes que permitan alcanzar los objetivos planteados, ejecutar los planes para que las cosas sucedan según lo programado y por último analizar los resultados y tomar las medidas correctivas necesarias.

Por último se puede decir que la...