Direccion Fuerza De Ventas

Gestión de ventas

Tema: Dirección para la fuerza de ventas

 Dirección de la Fuerza de Ventas:
Consiste básicamente endireccionar el trabajo de la fuerza de ventas en la realización de actividades tan importantes como: La identificación, selección y clasificación adecuada de los clientes, la cantidad de visitas quedeben realizar al día (cobertura), la frecuencia de visita que le deben dar a cada cliente, la elaboración de una ruta de visitas coherente y productiva, el cumplimiento de las normas de visita a losclientes, la elaboración y presentación de informes, etc.
Motivación de la Fuerza de Ventas:
La gerencia de ventas enfrenta el reto de motivar continuamente a sus vendedores.
Ahora, existen diversosmétodos para incentivar a la fuerza de ventas, como los incentivos directos e indirectos:
Incentivos directos: 
Crear un buen ambiente organizacional en el que se aliente la participación y lacomunicación.
Fijar cuotas de venta realistas que puedan ser logradas por la mayoría del personal de ventas con una cantidad moderada de esfuerzo adicional.
Proporcionar reconocimientos, premios y otros incentivosno monetarios.

Incentivos indirectos: 
Por ejemplo, realizar concursos para incentivar a que el personal de ventas compita (en el buen sentido de la palabra) entre sí, por ejemplo, para lograr lamayor cantidad de pedidos a cambio de una recompensa monetaria.
Otro método para incentivar a la fuerza de ventas consiste en determinar qué los motiva, y mejor aún, qué es lo que motiva a cadavendedor, por ejemplo: La necesidad de dinero, de reconocimientos por sus logros, de pertenecer a un grupo de trabajo, de crecer y desarrollarse, etc. Luego, se emplea una serie de herramientas paraestimularlos, por ejemplo: mediante incentivos económicos, reconocimientos especiales por objetivos logrados, elogios de la gerencia, premios especiales (viajes, cruceros, etc...) y otros que la gerencia...