PLANEACION Y ORGANIZACION DE LA FUERZA DE VENTAS - DESARROLLO DE LAS FUERZAS DE VENTAS

PLANEACION Y ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Planeación y Presupuesto de Ventas
La planeación consiste en fijar el curso concreto de acción que ha de seguirse, estableciendo los principios que habrán de orientarlo, la secuencia de operaciones para realizarlo, y la determinación de tiempos y números necesarios para su realización.

El presupuesto de ventas es un plan de ventasfinanciero que describe la manera en que se deben ubicar los recursos y los esfuerzos de ventas para lograr el pronóstico de ventas.

Importancia de la Planeacion
La planeación de ventas es importante para todos los miembros de la organización de ventas. La planeación es la función básica que realizan los gerentes de ventas porque crea el marco esencial para todas las demás tomas de decisiones. Losgerentes de ventas vinculados a la planeación deben examinar donde se encuentra su compañía como llego hay y hacia dónde va.

La planeación de ventas incluye anticiparse al desarrollo del medio ambiente y prepararse para combatir los cambios o sacarles provecho. Planear significa controlar los sucesos en lugar de ser arrollado por ellos. La planeación de ventas tiene particular importancia yrepresenta un reto especial cuando se origina en el lanzamiento de nuevos productos al mercado.

Proyección y Organización
Es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro. La demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta,para un determinado período, en un entorno definido de marketing y bajo un específico programa de marketing.

Las proyecciones de ventas son importantes en la medida que alimentan diversos procesos de gestión y planeación dentro de la empresa. Toda proyección económica o financiera se basa en gran medida en un buen estimado de ventas. El plan de marketing obviamente recoge las proyecciones y sobrela base de ellas destina presupuestos de A&P, o promociones down the trade. Luego los programas de producción e inversiones de corto o largo plazo descanzan también sobre las ventas proyectadas.

Organización de ventas
Una unidad de organización que subdivide una empresa según las necesidades de Gestión de compras. Es responsable de la venta de materiales y servicios.
Una organización deventas puede subdividirse en diferentes cadenas de distribución, que determinan la responsabilidad para un canal de distribución.

Se pueden asignar diferentes sectores a una organización de ventas, la cual es responsable de los materiales o servicios que hay que suministrar. Un área de ventas determina el canal de distribución utilizado por una organización de ventas para vender los productos delsector. Una organización de ventas se asigna siempre a una sociedad. Los datos de finanzas de la organización de ventas se introducen para esta sociedad. Una cadena de distribución puede actuar para diferentes centros. Los centros se pueden asignar a diferentes sociedades.
Sistema de Información de Ventas

El Sistema de información de ventas es una herramienta flexible que le permite recoger,consolidar y utilizar datos de gestión comercial. A partir de la masa de datos existente en el Sistema SD, puede filtrar sólo lo más importante para la consolidación. De esta manera, usted obtiene información útil y compacta, que se ajusta a sus necesidades de información. La profundidad de información que reciba, debe determinarla usted mismo.
Los diferentes niveles de esta información lepermiten conocer rápidamente desarrollos del mercado y tendencias económicas, con el fin de tomar las actividades apropiadas.

No sólo es posible recopilar y consolidar datos reales de gestión comercial, sino que además puede crear sus propios datos planificados. La comparación entre los datos reales y los datos planificados puede ayudarle considerablemente a tomar una decisión.

Proceso de...