¿Qué Hacer para Contar con una Fuerza de Ventas Competente?
por Gloria Robles, profesora del Área de Recursos Humanos, Escuela de Negocios ITAM

“Después de buscar empleo y no encontrarlo,parecería que la única alternativa sería dedicarse a vender.”
Cuando los jóvenes o los no tan jóvenes, no encuentran un empleo relacionado con la carrera que estudiaron, debido al desempleo o a que nocumplen con las demandas de las empresas, existe la gran tentación de dedicarse a las ventas. Lo anterior puede provocar una serie de vendedores improvisados, sin las habilidades necesarias y con ausenciade conocimientos especializados en ventas. Estos vendedores hechizos aprenden su oficio a base de ensayo y error, provocando sólo pérdidas en las ventas de la compañía. ¿Qué podríamos hacer para evitarlo anterior y contar con verdaderos vendedores?

El objetivo de este artículo es contestar la pregunta anterior. Una vez definido el perfil de los vendedores requerido para el producto y el mercadoen cuestión, se deberán cubrir los siguientes aspectos para contar con una fuerza de ventas con verdadera vocación y que sea eficiente: • •


Conocer el perfil psicológico de los vendedores.Seleccionar adecuadamente a la fuerza de ventas.
Proporcionar inducción a los vendedores recién contratados.



Capacitar a todos los involucrados en el proceso de ventas.

A continuaciónexplicaré los puntos anteriores:

EL PERFIL PSICOLÓGICO DEL VENDEDOR El vendedor auténtico, aquél que disfruta vender y sabe cerrar las ventas tiene las siguientes características: • Tiene una gran motivación al logro: esto quiere decir que se plantea metas de venta y se esfuerza por alcanzarlas hasta que las logra. Lo cual implica ser perseverante y saber vencer obstáculos. • • • • Su principalincentivo es el económico, por lo que generalmente su sueldo está integrado por una parte fija y comisiones por ventas logradas. Quiere ver resultados inmediatos de su esfuerzo, por lo que se le deben... [continua]

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