Desarrollo de fuerza de ventas

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¿Qué Hacer para Contar con una Fuerza de Ventas Competente?
por Gloria Robles, profesora del Área de Recursos Humanos, Escuela de Negocios ITAM

“Después de buscar empleo y no encontrarlo, parecería que la única alternativa sería dedicarse a vender.”
Cuando los jóvenes o los no tan jóvenes, no encuentran un empleo relacionado con la carrera que estudiaron, debido al desempleo o a que nocumplen con las demandas de las empresas, existe la gran tentación de dedicarse a las ventas. Lo anterior puede provocar una serie de vendedores improvisados, sin las habilidades necesarias y con ausencia de conocimientos especializados en ventas. Estos vendedores hechizos aprenden su oficio a base de ensayo y error, provocando sólo pérdidas en las ventas de la compañía. ¿Qué podríamos hacer paraevitar lo anterior y contar con verdaderos vendedores?

El objetivo de este artículo es contestar la pregunta anterior. Una vez definido el perfil de los vendedores requerido para el producto y el mercado en cuestión, se deberán cubrir los siguientes aspectos para contar con una fuerza de ventas con verdadera vocación y que sea eficiente: • •


Conocer el perfil psicológico de los vendedores.Seleccionar adecuadamente a la fuerza de ventas.
Proporcionar inducción a los vendedores recién contratados.



Capacitar a todos los involucrados en el proceso de ventas.

A continuación explicaré los puntos anteriores:

EL PERFIL PSICOLÓGICO DEL VENDEDOR El vendedor auténtico, aquél que disfruta vender y sabe cerrar las ventas tiene las siguientes características: • Tiene una granmotivació n al logro: esto quiere decir que se plantea metas de venta y se esfuerza por alcanzarlas hasta que las logra. Lo cual implica ser perseverante y saber vencer obstáculos. • • • • Su principal incentivo es el económico, por lo que generalmente su sueldo está integrado por una parte fija y comisiones por ventas logradas. Quiere ver resultados inmediatos de su esfuerzo, por lo que se le debenponer planes y objetivos a corto plazo. Es empático: sabe identificar las necesidades de sus clientes y actúa en concordancia, ofreciéndoles soluciones adecuadas. Es “blofista” y pueden llegan a mentir. Le dice al cliente lo que éste quiere escuchar.

• • • •

Sabe negociar, lo cual implica que sabe ceder para encontrar una solución que satisfaga al cliente. Es persuasivo y convincente,logra convencer sin presionar. Conoce su producto o servicio. Tiene una presencia y un trato agradables.

En Telemercadeo los vendedores tienen un perfil particular, ya que requieren facilidad de palabra, simpatía o ángel y un sentido claro que la conversación telefónica tiene como objetivo vender (“Telemarketing”, Tecnología Hotelera, 1 de abril de 1997).

SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTASPara la selección adecuada de vendedores se recomienda usar las siguientes técnicas: a) Análisis del currículum. Es muy importante revisar el currículum de un candidato para la fuerza de ventas, ya que nos permite conocer en qué industria ha trabajado, qué productos ha vendido y qué experiencia tiene en ventas. No es lo mismo vender coches, que computadoras o vinos. Cada producto tiene mercadosdiferentes, con características propias. Analizando el currículum, evitaremos a los vendedores improvisados o aquellos que por necesidad y no por vocación están dispuestos a vender. b) Test de personalidad. Para poder comprobar que el candidato tiene las cualidades potenciales y el perfil de un vendedor, se deben aplicar algunas pruebas de personalidad, que deberán ser aplicadas por un psicólogoindustrial. c) Simulaciones de ventas. Se recomienda desarrollar ejercicios de simulación de papeles o rol playing, en los que el candidato tenga que vender algún producto típico de la compañía a la persona que lo está seleccionando. Lo anterior permite conocer en vivo y a todo color sus cualidades de persuasión, facilidad de palabra, empatía y negociación, entre otras. d) Entrevista. Siempre es...
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