Desarrollo de fuerza de ventas

¿Qué Hacer para Contar con una Fuerza de Ventas Competente?
por Gloria Robles, profesora del Área de Recursos Humanos, Escuela de Negocios ITAM

“Después de buscar empleo y no encontrarlo,parecería que la única alternativa sería dedicarse a vender.”
Cuando los jóvenes o los no tan jóvenes, no encuentran un empleo relacionado con la carrera que estudiaron, debido al desempleo o a que nocumplen con las demandas de las empresas, existe la gran tentación de dedicarse a las ventas. Lo anterior puede provocar una serie de vendedores improvisados, sin las habilidades necesarias y con ausenciade conocimientos especializados en ventas. Estos vendedores hechizos aprenden su oficio a base de ensayo y error, provocando sólo pérdidas en las ventas de la compañía. ¿Qué podríamos hacer para evitarlo anterior y contar con verdaderos vendedores?

El objetivo de este artículo es contestar la pregunta anterior. Una vez definido el perfil de los vendedores requerido para el producto y el mercadoen cuestión, se deberán cubrir los siguientes aspectos para contar con una fuerza de ventas con verdadera vocación y que sea eficiente: • •


Conocer el perfil psicológico de los vendedores.Seleccionar adecuadamente a la fuerza de ventas.
Proporcionar inducción a los vendedores recién contratados.



Capacitar a todos los involucrados en el proceso de ventas.

A continuaciónexplicaré los puntos anteriores:

EL PERFIL PSICOLÓGICO DEL VENDEDOR El vendedor auténtico, aquél que disfruta vender y sabe cerrar las ventas tiene las siguientes características: • Tiene una gran motivación al logro: esto quiere decir que se plantea metas de venta y se esfuerza por alcanzarlas hasta que las logra. Lo cual implica ser perseverante y saber vencer obstáculos. • • • • Su principalincentivo es el económico, por lo que generalmente su sueldo está integrado por una parte fija y comisiones por ventas logradas. Quiere ver resultados inmediatos de su esfuerzo, por lo que se le deben...