diagnostico ventas

SPIN Selling Secrets
Las sólidas ventas y las habilidades son cruciales para influir en el éxito de su negocio como un asesor financiero. Sin la capacidad de convertir sus perspectivas complaciente, desinteresado y distraído en la motivación, el pago clientes, no podrás convertir tu experiencia en un éxito comercial.
Si bien los estilos de venta tradicionales y los programas pueden haberestado bien en el entorno transaccional de los profesión, el consejo de hoy impulsada por las necesidades de antaño soluciones que permitan a los asesores no sólo a los realizar una venta, sino también desarrollar una relación basada en la confianza con cada cliente. A su vez, esto requiere
algunos de los nuevos "técnicas de venta, tales como el enfoque de la" desarrollado por el psicólogo Neil SPINSelling '
Rackham.
El nombre "GIRAR" es lamentable. Evoca imágenes de los políticos astutos tratando de engañar a sus
electores. SPIN en realidad es un acrónimo de: situación, problema, implicación y necesidad-de pagos.
Rackham es un personaje interesante, que comenzó su vida como un académico y se involucró con
la investigación sobre la eficacia de las ventas. Rackham y su equipo haobservado y documentado más de 35.000
las llamadas de ventas antes de satisfacer a sí mismos que habían identificado un enfoque sólido para los muy
terreno incierto de cumplimiento humanos. Su filosofía se basa en SPIN esta investigación en humanos
comportamiento.
La 'venta importante'
Rackham cree que la venta tradicional es adecuado para las operaciones más comunes. Sin embargo, 'major'deventas debe ser manejado de manera diferente, porque tienen las siguientes características:
􀂄 Un ciclo de venta largos
􀂄 un compromiso importante por parte del comprador
􀂄 Una relación en curso después de la venta
􀂄 graves consecuencias para el comprador si se hace una mala decisión.
Usted reconoce que cada una de estas cualidades está presente en un asesor típico posibles clientescompromiso.
¿Qué pasa con las "tradicionales" de venta?
Echemos un rápido vistazo a los pasos típicos de una venta tradicional:
Paso 1: Abra la llamada. Aquí proponemos construir alguna relación con el cliente. Usted se comunica su
la buena fe, usted hacer algunas preguntas generales para identificar áreas de interés común y hacer algunas
c Paso 2: Información del descubrimiento. Usted Pide una seriede preguntas detalladas - Tanto Acerca de su cliente
situación actual y lo que ESPERAN Lograr al trabajar con usted.
Paso 3: Comunicar los beneficios. Ahora que usted tiene una idea de lo que su cliente está buscando, usted
Explicar los Beneficios de trabajar con usted y Algunas de las ventajas que aportará a la
relación.
Superar las Objeciones Paso 4:. Su cliente busca para posponerlas cosas, las preguntas Algunas de las ideas que
Se han propuesto, considera que su plan es demasiado arriesgado / Las primas demasiado caros hijo o lo que sea - se resisten
un seguir adelante. Intenta manejar Superar cada protesta y, Cuando se presenta.
Paso 5: Cerrar. Anima usted un su cliente para proceder una Través de cierre de DIVERSAS «técnicas», muchos de los
Que son semi (O INCLUSOabiertamente) coercitivas.
Rackham identificado dos grandes defectos Con este enfoque. En primer lugar, la calidad del asesor-cliente
La relación está dañada. Los clientes son muy Conscientes de lo que está ocurriendo a medida que avanzan un Través de la
proceso. Cuando todos sabemos que se venden al. Después de ser "cerrada", ¿Estaría usted en un apuro de enviar a un
El resto de susamigos y familiares para el consejero - de modo que PUEDAN ser conducidos de Manera similares? Por supuesto que no.
Y es por eso que muchos asesores de lucha con la Estrategia de crecimiento aparentemente Fácil de Obtener en curso
referencias de sus clientes existentes. En segundo lugar, las Necesidades del cliente no se han desarrollado hasta el punto de
Por el que la búsqueda urgente de su...