diferenciacion

DIFERENCIACION
La segunda estrategia genérica diferencia el producto o servicio que ofrecemos , creando así algo que en la industria entera se percibe como único . Las formas en que se logran son muy diversas : el diseño o la imagen de la marca, la tecnología , las características , el servicio al cliente , redes de distribución otras dimensiones .En teoría , la compañía se diferencia en variasdimensiones , conviene precisar que la estrategia de diferenciación no solo permite prescindir de los costos , sino que constituye el principal objetivo estratégico .
Cuando se logra la diferenciación, se convierte en una estrategia útil para conseguir rendimientos superiores al promedio. En efecto establece una posición defendible para encarar las cinco fuerzas competitivas, aunque en formadistinta del liderazgo de costos. La diferenciación brinda protección en contra de la rivalidad porque los clientes son leales a la marca y porque disminuye la sensibilidad al precio .También aumenta los márgenes de utilidad y con ello permite prescindir de la posición de costos bajos, se levantan barreras gracias a la lealtad de los consumidores y a que los rivales deben superar el carácter especialdel producto
La diferenciación genera mas altos márgenes de utilidad para enfrentarse al poder de los proveedores , aminora además el poder de los compradores , ya que estos no disponen de opciones similares y , por lo tanto , son menos sensibles al precio .Finalmente la compañía que se diferencia para conquistar la lealtad de sus clientes para estar mejor posicionada frente a los sustitutos dela competencia. La diferenciación a veces impide conseguir una gran participación en el mercado .A menudo requiere la percepción de exclusividad , lo cual es incompatible con este tipo de participación .Pero casi siempre la diferenciación significa un debilitamiento de liderazgo en costos , si las actividades que requiere son intrínsecamente costosas : investigación extensiva , diseño delproducto, materiales de gran calidad o fuerte apoyo a los consumidores .Los clientes de la industria reconocen la superioridad de la compañía ; pero no todos estarán dispuestos o podrán pagar precios mas altos ( aunque la mayoría se encuentra en industrias como equipo para remover tierra donde Caterpillar tiene una participación dominante a pesar de sus precios elevados ) .En otros sectores industriales, la diferenciación tal vez no sea incompatible con costos relativamente bajos y con precios semejantes a los de la competencia
Tipos de estrategia de diferenciación según Philip Kotler:

Producto: la marca se diferencia por los atributos del producto como la forma, resultados, duración, confiabilidad, estilo o diseño. Ejemplo: Crocs se diferencia por su comodidad sin igual en comparacióncon otro calzado.
Personal: La empresa puede diferenciarse si su capacitación es superior a la de la competencia. Formando una fuerza de venta especializada, ofreciéndole al cliente un asesor en lugar de un vendedor. El asesor le ayudara al cliente a seleccionar la mejor opción de acuerdo a sus necesidades. Ejemplo: Pizza Hut se destaca por atender al cliente de una forma estandarizada.
Imagen:Las personas reaccionan positivamente ante los productos que les brindan un estatus o si es un aspiracional. Ejemplo: Rolex, le brinda un estatus sin igual, porque su promesa de venta es: No es un reloj, es una joya.
Canal: Las empresas pueden destacarse por su cobertura en los canales de distribución, porque le facilita a su cliente adquirir el producto. Ejemplo: Amazon que fue uno de losprimeros en vender libros en línea, lo cual lo diferencio de las otras librerías que comercializan tradicionalmente.

A simple vista pareciera fácil seleccionar una estrategia e implementarla. Requiere de un análisis interno de la empresa para tener una visión clara de los recursos con los cuales se cuenta. Un análisis F.O.D.A. (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) es muy útil y el...