Dirección de ventas

Práctica 6:

Se acudió a una empresa en la que una integrante del equipo llevó a cabo de forma regular (al menos una vez al año), actividades de formación en ventas. Se recogió información sobrelas características de la formación que realizan en cuanto a: objetivos, presupuesto, duración, personal formador, receptores del programa, lugares donde se imparte, contenidos, métodos y formas deevaluación. A continuación se presenta un resumen de dichas actividades y se plantean aquellos aspectos que modificaríamos en el supuesto de que fueramos director de ventas de esa empresa.

Hemoselegido la empresa Philips France, centrándonos en la actividad ConsumerLifestyle que reagrupa todos los productos de pequeños electrodomésticos (aspiradoras, robots de cocina, etc.) y de tecnología(cascos, docking stations, etc.) que tiene en Francia 42 comerciales, 4 directores comerciales regionales y un director comercial nacional.
Este equipo de comerciales siempre está cambiando, así que nuevosmiembros integran la fuerza de ventas cada año.
Por eso, Philips France ConsumerLifestyle organiza formaciones en ventas regulares, cada vez que es necesario, pero a lo menos cada año.Presentación de la formación

Objetivos de la formación: integrar a los nuevos miembros de la fuerza de venta, enseñandoles las técnicas de venta de la empresa y sus productos, teórica y prácticamente.Presupuesto de la formación: ya que la formación se realiza de manera interna a la empresa, el presupuesto es reducido y es más o menos de 1500€.

Duración de la formación: Primero, cabe notar que laintegración del nuevo miembro de la fuerza de venta se realiza durante un periodo de un año. Después de la primera formación básica sobre las técnicas de ventas y los productos, hay un proceso deformación complementaria durante muchos años. La meta es mejorar la productividad y la adaptación al puesto de trabajo. Este conjunto de formaciones es un soporte para la evolución de carreras.
La...