Dirección De Ventas

Sonia Ruiz Sifre
Alejandro Martinez Sanmartin
Joan Bellver Pozo
Carmen Abad Miquel
Cristina Madrid Mata


TEMA 4: PLANIFICACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Caso práctico 4


1.Tu jefe, el gerente de la empresa, te pide que estimes el número de vendedores necesarios para la empresa.

Analizando el caso vemos que podemos optar por elegir entre contratar vendedores propiosde la empresa o externos a ella, de esta forma tendremos que escoger para los distintos tipos de clientes. Nos dice el caso que clasifica a los clientes en 3 grupos distintos y que según en quégrupo necesita una dedicación distinta, nos dice también que los vendedores externos no pueden estar más de 1 hora con cada cliente, por lo que no hay duda de que es necesario contratar personal propio dela empresa para el tipo de clientes A. de esta forma vemos que un vendedor dedica el 33% a la actividad de la venta, es decir, entrevistas, por lo tanto de 40 horas semanales solo 13 horas las dedicaa las visitas, por lo que un vendedor solo podrá visitar a 6 clientes semanalmente, en un total de 48 semanas, visita 288 veces, en nuestro caso contamos con 28 clientes, cada uno de ellos necesitaunas 24 visitas de 2 horas, un total de 672 visitas en total, por lo que vemos como un solo vendedor no daría abasto, por lo que decidimos contratar de vendedores a jornada completa (2x288), nosproporciona unas 576 visitas, sigue siendo insuficiente, por lo que nos haría falta un tercer vendedor pero en este caso lo contratamos a media jornada por lo que dedica 6 horas a la semana a lasvisitas un total de 3 clientes semanales (3x48) 144 visitas al año, que sumadas a las 576 nos da un total de 720 visitas, suficientes para los 672 necesarios.

En cuanto a los clientes clase B, generanuna menor facturación y al necesitar de un menor número de visitas y de menos horas optamos por vendedores externos, de un total de 100 clientes que necesitan unas 12 visitas de 1 hora, vemos que...