Dirección Y Administracion De Ventas

DIRECCIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS.

CASO PRÁCTICO- CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

PROFESOR. JORGE MIRANDA JUÁREZ

ALUMNOS:
CRUZ ESPEJEL LUIS JULIAN
CUENCA MARTINEZ OMAR YEFET.
MENESES BALMACEDA PAULINA GABRIELA.
SÁNCHEZ NOLASCO ANAHÍ VALERIA.
VEGA SERRANO HÉCTOR ARIEL
7TV4

2012

Reclutamiento y selección del personal.
La administración de ventas está interesada en el aspecto dela dirección del personal de ventas y de las operaciones de marketing de una compañía. Una buena administración de ventas nos llevará a conseguir los objetivos que nos hemos propuesto. Por ello, la Administración de Ventas, cobra una importancia mayor si además la empresa está en proceso de crecimiento.
En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias.
El gerente de ventas también debe involucrarse en labores de estrategia tales como Planificación y Dirección del programa de Marketing para cada sector o área geográfica, así como en el análisis de los resultados y la toma de medidas correctoraspara la mejora como las de las oportunidades potenciales. Pero una gestión eficiente es complicada ya que tratamos con gente, con personas, sean los propios comerciales o nuestros clientes, por ello nunca, nunca hemos de olvidarnos de su correcta y sacrificada gestión.
El reclutamiento implica un proceso que varía según la organización. Consiste en un conjunto de técnicas y procedimientosorientados a atraer candidatos potencialmente calificados y capaces de ocupar cargos dentro de la organización.
Para lograr su cometido, el reclutamiento debe atraer suficiente cantidad de candidatos para abastecer de modo adecuado el proceso de selección. Consiste en realizar actividades relacionadas con la investigación e intervención en las fuentes capaces de proveer a la empresa el númerosuficiente de personas para conseguir los objetivos.
Características personales y aptitudes
Las ventas como uno de los componentes de la gestión estratégica de la empresa dependen en gran medida de las características y habilidades de los/as profesionales que desarrollen esa misión. La venta requiere unas habilidades específicas que no se dan en otro tipo de profesionales.
¿El/La vendedor/a nace o sehace? Es cierto que hay características personales que hacen a alguien más idóneo para este tipo de trabajo, pero con un buen plan de formación se puede alcanzar un nivel de profesionalidad muy alto.
No hay un consenso en establecer las habilidades y las aptitudes fundamentales o más adecuadas para el/la vendedor/a porque cada empresa y producto requiere un tipo específico de profesional.
Sinembargo, el perfil general del/de la vendedor/a ha evolucionado bastante a lo largo del tiempo. Anteriormente, características físicas como la resistencia eran esenciales, mientras que ahora habilidades estratégicas y una amplia gama de conocimientos son esenciales.
Aunque ya hemos dicho que los perfiles son específicos para cada puesto, es cierto que podemos hablar de unos perfiles básicos sobre losque construir posteriormente los específicos. Un/Una vendedor/a debe poseer un conjunto de cualidades que podemos dividir en varios grupos como se muestra en los siguientes subapartados.
ACTITUDES PERSONALES
 
En primer lugar hay ciertos rasgos físicos que son esenciales, como son buena salud, vitalidad o viveza.
Además de lo anterior, la apariencia para un/una vendedor/a es un punto clave.No hay más que una oportunidad para una primera buena impresión. El/La cliente/a puede juzgar el producto por la apariencia del/de la vendedor/a. Hay que ser pulcro/a y vestirse de manera correcta, pero sin llamar mucho la atención. El/La cliente/a no debe distraerse por el aspecto del/de la vendedor/a.
Entusiasmo. El/La vendedor/a debe ser entusiasta, debe emocionar y emocionarse al presentar...