DIRECCION ADMINISTRATIVA DE VENTAS

Universidad Juárez Autónoma De Tabasco
División Académica de Ciencias Económicas Administrativas

Titulo:
DIRECCION ADMINISTRATIVA DE VENTAS
Carrera:
Lic. Mercadotecnia
Materia:
Administración Estratégica de Ventas






DIRECCIÓN ADMINISTRATIVA DE VENTAS

1. Principios de la dirección de Ventas.
2. Autoridad y Responsabilidades.
3. Establecimiento de la Comunicación enlas ventas.
4. Toma de Decisiones en el área de ventas.
5. Establecimiento de la supervisión de Ventas.
6. Organización de la supervisión.
7. Preparación de la supervisión.
8. Determinación de la necesidad de la supervisión.
9. Preparación del agente para ser supervisado.
10. Métodos de supervisión.
10.1. Supervisión sobre Terreno.
10.2. Supervisión en la Oficina de ventas.DIRECCIÓN ADMINISTRATIVA DE VENTAS

Principios de la dirección de Ventas.
Dirigir significa dar instrucciones a los subordinados, o indicar de alguna otra forma lo que debe hacerse. Si con el plan de compensaciones, la estructura que compone la cuota y el presupuesto de gastos debe contribuir en conjunto al comportamiento dirigido al objetivo, también son necesarias las instrucciones escritas overbales. Ciertas características tipifican a las buenas instrucciones. Una instrucción debe ser clara, es decir, con sentido común, pero con frecuencia se violan esta condición. Aunque una instrucción puede ser clara es decir, con sentido común, pero con frecuencia se viola esta condición. Aunque una instrucción puede ser clara para el supervisor que la emite, no siempre lo es para quien larecibe. La claridad de la orden es de suma importancia, en especial con los nuevos empleados y los que están sin entrenar una instrucción debe ser completa, cuando se le dice a un vendedor “tenemos que hacer un mejor trabajo al servir a nuestros clientes”, no indica por que es necesario el cambio, que es lo que se estaba haciendo mal antes y que servicios adicionales en particular don los que ahora serequieren.
La dirección puede tomar dos extremos. En la dirección participativa, el supervisor consulta con la gente responsable de hacer los mismos resultados dichos de otra manera, los subordinados participan en la decisión. La dirección autócrata es sencillamente dar las ordenes sin consultar, o sin la participación de os subordinados.
Una de las ventajas de la participación de los empleadoses la mayor cooperación y entusiasmo por el propio trabajo. Una persona trabaja con más diligencia en un plan en el que ha tenido participación. En ocasiones se pueden señalar las dificultades prácticas de un plan por parte de los subordinados, y Las modificaciones que surgiere. La participación no debe emplearse siempre, incluso por el ejecutivo que prefiera esta técnica administrativa. El tiempoy el costo de consultar con los subordinados con frecuencia no son particas, enn especial si se deben tomar decisiones menores, si la acción debe emprenderse con rapidez, si o la fuerza de ventas esta muy dispersa y las comunicaciones no siempre son efectivas.
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Autoridad y Responsabilidades.
Aunque los departamentos asesores realicen las funciones técnicas que les son propias, los jefesdesarrollan una autoridad directa sobre sus subordinados. Cuando el número de asesores es grande, convendrá repartir la autoridad para formar una jerarquía lineal, en donde el jefe de investigación, con frecuencia como funciones especializadas dispondrá de varios ayudantes para atender los problemas realizados con los métodos de ventas, los consumidores y la publicidad.
Hay algunos jefes de ventasque están satisfechos al utilizar sus poderes de dirección de forma humana y bastante impersonal. Estos hombre contemplan a los seres humanos como fuente de energía de explotar presentarán con falsedad un trabajo y crearan esperanzas equivocadas que no podrían cumplir, no tiene intención de hacerlo, es verídico que las empresas responsables no toleran a este jefe de ventas mucho tiempo y sucede...