Dirección Comercial Y Técnicas De Venta

1. DESCRIBA EL MODELO DE LAS CINCO NECESIDADES DE MASLOW Y PONGA UN EJEMPLO DE CADA UNA DE ELLAS.

Define las necesidades humanas en cinco estratos jerarquizados. Existe una norma fundamental; sin que la necesidad precedente se encuentre satisfecha no se podrá satisfacer la posterior. La suma de todas ellas nos llevarán a la
Autorrealización.
En primer lugar encontramos las necesidadesorgánicas, como por ejemplo el hambre, el frío, tener cobijo cuando se padece. En segundo lugar la seguridad, seguridad en la formación, la estabilidad, como por ejemplo un empleo fijo.
En un tercer puesto, la necesidad de pertenencia, la sensación de corresponder a un grupo, a una colectividad; ejemplo las “bandas callejeras” en la etapa adolescente o algo más grafico, la familia.
En cuarto lugar,la estima, ser reconocido, valorado. Ver como el trabajo y el esfuerzo es recompensado. Un ejemplo podría ser en el caso de un empleado incentivos en el salario por ventas o nombramientos como trabajador del mes.
Que también funcionaría como motivación.
Por último la necesidad de Autorrealización. El sujeto no alcanzará la plenitud si no fue capaz de descubrir su talento, a pesar de que el restode necesidades se encuentren cubiertas.


2. DISTINGA POR SUS CARACTERÍSTICAS BÁSICAS A UN PENSADOR DE UN INTUITIVO.

El pensador, aquella persona realista, lógica. Es bueno en la teoría pero inadecuado en la práctica, no es capaz de aplicar sus propias conclusiones, y/o soluciones. Observa, luego piensa; deduce, no intuye.
Mientras que el intuitivo, como su propia palabra indica, intuye,es a partir de sus emociones o sensaciones que percibe la idea, no existe un estudio previo. Son creativos, visionarios y capaces de interactuar de una manera muy positiva con su entorno.

3. ¿QUÉ ESPERA EL CLIENTE DEL VENDEDOR?

La primera cualidad que el cliente debe percibir por parte del vendedor es la educación, imprescindible. Saludar correctamente; “Hola, buenos días/ tardes”. Deberádesarrollar su empatía para adaptarse correctamente al comportamiento del cliente siempre con tacto, mano izquierda y mostrando una total comprensión e interés por todo aquello que cuente. Si el cliente relaciona el producto con una situación que ya le ha ocurrido con anterioridad podremos, en su caso, simular que nosotros hemos pasado por una circunstancia similar y que nuestra percepción uopinión es la misma que la suya. Ej: Cliente; Prefiero la un bolso de piel que de ante porque tuve uno y me manchó prendas. Vendedor; eso es.. el ante es un material más complicado, a mi me pasó algo similar y desde entonces opté por la piel, más cómoda incluso para el lavado.
Mostrar consideración y bienestar, conducta que tiene que ser contagiada a la mayor brevedad para afianzar la venta o almenos la satisfacción del cliente. Ejemplo claro, si vendemos un zapato, la persona tiene un problema de deformación en los pies, mostrar comprensión y superación ante el problema ofreciéndole calzado que por su forma, le permita olvidarse del percance y por supuesto convenciéndole de ello.
Finalmente, la honradez y el entusiasmo. Éste último deberá transmitirse en su dosis exacta ya que enexceso puede crear falta de credibilidad y por tanto podría dar como resultado una venta perdida.
Ej: cliente; pues sí, me has convencido, prefiero el bolso de piel. Vendedor; ¡Claro! Ya verá como no se arrepentirá, estoy segura, acompáñeme a la caja y terminamos.
El cliente debe sentir como en el momento en el que él solicita un producto, el vendedor hará lo posible para hacérselo llegar, moviendotodos los hilos necesarios para ello aunque eso conlleve más tiempo en la venta o mas conversaciones de las aparentemente necesarias para llevar a cabo la venta. En el caso del calzado, si no lo tuviéramos en tienda pero tuviéramos acceso a otras, lo miraríamos en el resto o en su defecto en almacenes, etc.
De esta manera convencemos al cliente de que esa es su elección y que por tanto es la...