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UNA NOTA PRELIMINAR SOBRE LA GESTIÓN DE MARKETING
El profesor Michael Pearce escribió esta nota únicamente para proporcionar material para discusión en clase. El autor no tiene la intención de proporcionar
legal, fiscal, contable u otro consejo profesional. Dicho asesoramiento se debe obtener de un profesional cualificado.
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Copyright © 2009, Michael Pearce
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Versión: 2011-04-28
El papel del marketing en cualquier organización
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es mejorar el rendimiento de la organización por
establecimiento y mantenimiento de relaciones rentables (o no vale la pena) con los clientes, los clientes,
patrocinadores u otras partesinteresadas. Los vendedores tienen muchas maneras diferentes para conseguir este resultado. La práctica
del marketing es mucho más complicado que los estereotipos desafortunados de rápido hablar y vendedores
anunciantes manipuladoras. En esta nota, voy a explicar las decisiones más importantes que enfrentan los vendedores profesionales y
las formas en que las decisiones de marketing se hacen.Un vendedor es la persona que debe decidir cuál de las oportunidades de mercado para llevar a cabo, que los clientes
objetivo, qué productos y servicios para ofrecer cuándo ya qué precio, cómo comunicarse con los clientes potenciales y
clientes, lo que los sistemas de distribución de usar, y mucho más. Estas decisiones interrelacionadas, cuando reunió a
en un todo integrado, se les llamaprograma de una empresa de marketing. La ejecución del programa de marketing es
cómo la organización atrae, retiene y crece a sus clientes.
El mercado de palabra es un sustantivo, no un verbo, y se refiere al lugar donde compradores y vendedores se reúnen para hacer
negocio. Cuando uno escucha la palabra mercado se utiliza como verbo, el altavoz se suele utilizar la palabra como
sinónimode "vender", que es sólo una parte de lo que los vendedores profesionales hacen en realidad. Los vendedores están en la
intersección de la empresa y el mercado. Esto significa que tienen la doble responsabilidad de representar a la
mercado (clientes, competidores y el comercio) a los otros miembros de la empresa y de la representación del
empresa en el mercado. Por ejemplo, un vendedor deayuda a otros directivos de una organización entender qué
los clientes quieren y cómo esto afecta a las decisiones de gestión. Por ejemplo, en una reunión, el vendedor podrá
decir "Entiendo cómo esta idea podría ayudar a nuestra eficiencia de producción, pero esto es lo que significaría para
nuestros clientes .... "Un vendedor también hace promesas a los clientes acerca de lo que la empresatiene para ofrecer. En
hecho, mucho de lo que los vendedores hacen los clientes es hacer promesas que otros miembros de la organización
entonces tienen que cumplir.
Hay muchos aspectos de la comercialización que se han vuelto altamente cuantificable y científicos, pero aún
quedan muchos misterios acerca de cómo funcionan los mercados: ¿Por qué la gente elige una marca en lugar de otro?
1Este material se presenta como el capítulo 5 de tomar decisiones de negocios por E. Grasby, M. Crossan, Frost A., J. Haywood-
Farmer, M. Pearce y Purdy L., toma de decisiones empresariales, 1
st
ed., Londres, Ontario:. Richard Ivey School of Business, 2008.
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A lo largo de esta nota, se hace referencia a la comercialización del negocio. Las ediciones especiales de no-negocio de la...