distribucion comercial

DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

Tema: 4.- SELECCIÓN DEL CANAL: ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN DEL FABRICANTE

TEMA 4:
SELECCIÓN DEL CANAL:
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN DEL FABRICANTE

Departamento de Economía y Administración de Empresas

Tema: 4.- SELECCIÓN DEL CANAL: ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN DEL FABRICANTE

DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

Objetivos
Conocer la secuencia de decisiones que debeabordar el fabricante en el
proceso de selección de los canales de distribución.
Comprender la importancia de la coherencia de los objetivos de la empresa
con las formas y variedad de los canales seleccionados.
Entender los diferentes criterios y métodos que se pueden utilizar en el
proceso de selección de distribuidores.
Saber las alternativas estratégicas que tiene el fabricante en el diseñodel
canal de distribución.
Conocer las formas y factores que posibilitan el control y evaluación del
canal.

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T4

Tema: 4.- SELECCIÓN DEL CANAL: ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN DEL FABRICANTE

DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

Esquema de contenidos

1. Diseño de los canales de Distribución
1.1 Objetivos del fabricante en coherencia con eldistribuidor
1.2 Forma de los canales de distribución. Variedad y multiplicidad de los
canales
1.3 Restricciones del canal
2. Criterios y métodos para la selección de los canales de distribución
2.1 Criterios de selección
2.2 Métodos de evaluación para la selección de los canales
3.

Estrategias del fabricante. Control y evaluación del canal de
distribución
T4

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Tema: 4.- SELECCIÓN DEL CANAL: ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN DEL FABRICANTE
Proceso de Diseño del Canal
• Misión
• Productos
• Clientes Objetivo
Análisis de la empresa y de sus clientes en el canal
• Nivel de Servicio

Fijar los objetivos de la empresa en el canal

Estudio de las restricciones del canal

•
•
•
•
•

Coberturade mercado
Ventas
Beneficios
Satisfacción del cliente
Imagen y posicionamiento

•
•
•
•
•

Producto
Intermediarios
Competencia
Entorno
Mercado

•
•
•

Criterios económicos
Criterios de control
Criterios adaptativos

Identificación de las alternativas de distribución

Evaluación de las alternativas

Selección definitiva del canal

Seguimiento del
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canal

•
•
•

Motivación
Evaluación
Modificación

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1. Diseño de los canales de distribución
1.1. Objetivos del fabricante en coherencia con el distribuidor:
• Objetivo de cobertura
• Objetivo de ventas
• Objetivo de beneficios
• Objetivo denivel de satisfacción al cliente
• Objetivo de imagen y posicionamiento
1.2. Forma de los canales:
• Longitud: Directo e Indirecto
• Propiedad: Propio, Ajeno y Mixto
• Variedad o multiplicidad: monocanal/simple o multicanal.
1.3. Restricciones del canal:
• Producto
• Intermediarios
• Entorno
• Mercado
• Competencia
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4.1

Tema: 4.-SELECCIÓN DEL CANAL: ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN DEL FABRICANTE

1.1 Objetivos del fabricante en coherencia con el distribuidor

DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

Objetivo de cobertura: Distribución intensiva, exclusiva o selectiva

Distribución intensiva:
Utiliza un gran número de puntos de venta.
Para consumidores no dispuestos a emprender una búsqueda extensa de los
productos.
Adecuada paraproductos de conveniencia, de compra frecuente.
No coherente con la creación de imagen de marca.
Pérdida de control de la política comercial para el fabricante
Productos de alimentación, artículos de ferretería, papelería, etc.

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4.1

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