Dona Pancha

Universidad Católica Santo Domingo

Facultad de Ciencias Económicas y Administrativa.
Escuela de Mercadeo.
Mercadotecnia II

Practica #1 Doña Pancha
Sustentantes:

RESUMEN.
En la Rep. Dominicana el mercado de café molido había sido dominado por el Café Colador la cual se mantuvo en el mercado por los últimos 60 anos este produjo un posicionamiento fuerte en sus consumidores, pero nomuy bueno ya que el fruto de su solidez fue en la etapa de introducción donde los consumidores no tenían otra opción disponibles que pudieran elegir.
El café Colador desde sus inicios se manejo mal en sus políticas de marketing, la empresa solo se orientaba a la producción ya que sabían que los consumidores solo acudirían a este producto y por tanto no invertían en Marketing ni en satisfacer a susclientes. La relación que se daba desde los ejecutivos de ventas y sus sobártenos hasta llegar a los clientes era muy interpersonal, ya que no había ese interés del bien estar de sus clientes solo el del beneficio de ganar dinero. Todo esto provoco un resquebrajamiento en la imagen del producto entres sus clientes, quienes entendía que la empresa actuaba así, por ser única en el mercado y que suposición se mantendría aunque salieran otras marcas. Pero esto se mantuvo hasta 1994 cuando el entorno comercial empezó a cambiar.
En el país se introdujo una nueva empresa dedicada a la producción y comercialización del grano para café, llamada Macafe esta empresa se introdujo al mercado partiendo de la orientación del Marketing. Partiendo de la investigación del mercado para identificar sumercado meta para poder satisfacer las necesidades de su consumidor final, así también en la distribución y servicios se guiaron de sus clientes.
Los estudios realizados por Macafe en Rep. Dominicana determinando que existía un nicho de mercado que predecía una importante oportunidad para un nuevo concepto de café. Con esta oportunidad aprovecho para lanzar al mercado un nuevo café: Café La Madam.Su segmentación fue efectiva y capto un mercado de mayor poder económico del país, posicionándose como el café de la clase alta y media. Estos se manejaban con un buen programa de marketing, estratégico y operacionales bien definido.
Pero la empresa Macafe no se conformo con tener este buen producto en el mercado y conmovidos por el éxito quisieron introducirse al mercado masivo de café yenfrentar como retador al café Colador. Según todos los estudios realizados determinaron factible lazar al mercado una nueva marca de café para competir en el mercado masivo. La empresa Macafe creador de la nueva marca la llamo Doña Pancha.
Esta se vio apoyada por su grupo empresarial, la gran experiencia de sus empresarios sirvió de plataforma a los organizadores de la nueva marca para definir unaestrategia competitiva que perseguía atacar al líder y ocupar la posición de este en el mercado, los empresarios no quería ganarse un espacio en el mercado fue por lo tanto que determinaron las debilidades del líder que eran en sus principios de marketing y decidieron atacar por ahí. La nueva marca encontró espacio en el mercado y tomo en cuenta todos los puntos débil de Café Colador, por lo tanto elcafé Doña Pancha implemento una campaña agresiva y fuerte. Tanto como la innovación del producto, considerando a sus clientes como activos y a los distribuidores como mejores socios, por lo cual estos favoreció enormemente a Doña Pancha en la etapa de Introducción. Este ha sido unos de los únicos producto que al introducción de mercado regale productos y uso todas las técnicas de marketingpromoción, comercialización, estrategias de ventas.
Todos los esfuerzos se hicieron notar, los consumidores respondieron y los distribuidores le abrieron espacios de colocación. En sus tres primeros meses capto un 17% del mercado. Claramente como era de esperarse el líder reacciona a este impacto con agresividad, fortaleza y estrategias de marketing y saco de lo que no dio en 60 años en el mercado....