Economia

MBA EXECUTIVE
MÓDULO 2

Marketing y Dirección Comercial
Casos Prácticos

MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL

CASO PRÁCTICO Nº 3
Dell Computers: Combinando la
Tecnología y la Fuerza de Ventas

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TAREA
CASO PRÁCTICO Nº3

Dell Computers: Combinando la Tecnología y la Fuerzade Ventas
El caso intenta recoger aspectos importantes de la gestión de
ventas en cuanto a la aplicación de las nuevas tecnologías y su
integración con la fuerza de ventas.

Teniendo en cuenta los datos que se facilitan sobre Dell
Computers en el presente documento y a partir de la
investigación que realice en Internet - se recomienda visitar la
página Web de la empresa Dell Computers(http://www.dell.es) - el alumno deberá dar
respuesta a las cuestiones siguientes:

1. Considerando también la información contenida en la página Web de la
empresa, comente la función de la venta personal en la empresa Dell
Computers. Señale si se trata de una venta fundamentalmente transaccional o
relacional.
2. Comente los problemas en la integración de Internet y la fuerza de ventas.
Valorelas decisiones tomadas por la empresa al respecto.
3. Explique las formas de motivación del personal de ventas utilizadas por Dell
España.
4. Comente la utilización de la venta en equipo por parte de Dell Computers,
valorando sus ventajas e inconvenientes desde el punto de vista de la
gestión de ventas.
5. Considerando la información contenida en el caso y en la página Web de la
empresa,¿qué estructura organizativa se deduce en relación con la fuerza de
ventas de la empresa?

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CASO PRÁCTICO

Dell Computers fue fundada en el año 1984 por MichaelDell, un joven estudiante de la
Universidad de Texas en Austin y cuenta, en la actualidad, con una plantilla de más de
38.000 empleados. El “modelo Dell”, que podía ser descrito como venta directa +
fabricación bajo pedido, es el gran rasgo distintivo de la personalidad de esta empresa.
Dell comercializa sus productos por encargo, es decir, que sus clientes montan su propio
ordenador a sugusto y necesidad.

La comunicación directa favorece una relación estrecha e interactiva con el cliente,
alcanzándose un nivel de servicio muy personalizado. La fabricación bajo pedido con
stocks mínimos permite personalizar el producto, adaptándolo a las necesidades del
cliente en cada momento y ofrecer antes que nadie las más recientes mejoras
tecnológicas. Se trata de una integración totalde la cadena de valor de Dell Computers,
desde el contacto con el cliente hasta el abastecimiento.

Los resultados obtenidos por la empresa avalan su estrategia: en EE.UU., Dell Computers
es una de las empresas más admiradas, tan solo por detrás de General Electric, Microsoft
y Coca-Cola, según la clasificación publicada en la revista Fortune. Durante el año 2002
fue la compañía de serviciosinformáticos número uno mundial, tanto en cuota de
mercado como en términos de rentabilidad.

Dell ocupa, además, el segundo lugar en cuanto a facturación entre las compañías
microinformáticas de Europa Occidental, como proveedor líder de sistemas informáticos
para clientes corporativos, instituciones de la Administración pública e instituciones
educativas.
Siguiendo el “modelo Dell”,...