Economia

¿SOBRE QUE HIPÓTESIS HAS CONSTRUIDO EL FUTURO DE TU EMPRESA?
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Ya estemos hablando sobre el futuro de nuestra empresa, el resultado de un partido o el lanzamiento de una nueva línea de negocio, la realidad es que nuestras previsiones se basan en suposiciones de lo que sucederá, en intentos de modelar la realidad del futuro…. tarea que obviamente no es ni mucho menos sencilla. Si descomponemosesas predicciones, comprobaremos que sus elementos básicos son hipótesis sobre aspectos tales como cual será el comportamiento del cliente, si está dispuesto a pagar por el producto…etc.
La forma tradicional de aproximarnos a una estrategia de lanzamiento, ya sea de una nueva línea de negocio en una compañía establecida o de una startup que va a desembarcar en un mercado, pasa por la piedrafilosofal de la estrategia tradicional: el plan de negocio… lo que implica realizar un exhaustivo análisis que describe en detalle qué es lo que vamos a hacer, cómo lo vamos a hacer y cómo se comportará el cliente y los competidores, cómo reaccionará el mercado…etc.
Esta aproximación posiblemente fuera (algo) más valida hace 20 años cuando la velocidad a la que se movían los mercados era inferior…pero actualmente representa un riesgo tremendo, ya que hace decenas de asunciones sobre qué sucederá sin tener una bola mágica que elimine la incertidumbre inherente al futuro. ¿A que nos suele llevar esta forma de lazar un producto o servicio?
A construir y lanzar al mercado un producto/servicio de forma magistral, eficiente y en tiempo…. sólo para descubrir que nadie lo quiere, o que la estrategiaque hemos escogido no nos permite crecer de una forma óptima y escalable. 
¿Cual es la alternativa? Bajarnos de nuestra torre de marfil, reconocer que no tenemos ni la menor idea sobre lo que sucederá en el futuro, y prepararnos para buscar una forma diferente de ejecutar (recomiendo encarecidamente leer los libros “The Lean Startup” y el inminente “Running Lean”).
En consecuencia, vamos acentrar el post de hoy en el primer paso: identificar qué hipótesis o ideas preconcebidas tenemos respecto al proyecto. Pero…
¿QUÉ ES UNA HIPÓTESIS?
Una hipótesis es una afirmación sobre cómo esperamos que se comporte el futuro, pero que en la práctica no tenemos elementos suficientes para juzgar su adecuación a la realidad.
Algunos ejemplos de hipótesis que encontraremos camufladas en nuestrosplanes de negocio:
* Mi cliente tiene X e Y problemas.
* El cliente está dispuesto a pagar por nuestro servicio x €
* Nuestra tasa de conversión de clientes será de un x%
* Capturaremos un x% del mercado
* Conseguiré la mayoría de mis clientes vía X canal  e Y canal
* ….
Como creo que ya empieza a resultar evidente, al lanzar una nueva empresa o línea de negociodeberíamos sercapaces de identificar que hipótesis hemos utilizado y sobre las que descansa el futuro de nuestra empresa… lo que además mejora de forma importante laprobabilidad de conseguir financiación.
No es consecuencia de que los inversores en general sean más afines a una metodología u otra, sino porque el comprobar de forma sistemática y desde el principio las hipótesis reduce mucho más rápido laincertidumbre del proyecto y además permite validar con clientes de verdad  que lo que se lanza al mercado tiene valor (y que existen clientes dispuestos a pagar para demostrarlo).
LAS HIPÓTESIS CLAVE: VALOR Y CRECIMIENTO
Aunque típicamente habremos utilizado muy diversas hipótesis, la realidad es que hay dos que resultan extremadamente críticas:
1. HIPOTESIS DE VALOR: Se trata de la primera ymás clave asunción de cualquier proyecto, por lo que es sin duda la primera que deberíamos probar. Se refiere a si el producto/servicio realmente le aporta valor al cliente una vez lo utiliza, o dicho de otra forma, si el cliente encuentra útil nuestro producto (y idealmente está dispuesto a pagar por ello, aunque eso es otro tema).
Por ejemplo, si estamos lanzando un proyecto para fabricar de...