El area comercial en las empresas

El área comercial en las empresas es una función de primerísimo orden, ya que es la responsable directa de las relaciones con los clientes y de la consecución de los objetivos de venta que son la fuente principal de ingresos de las empresas.
Vender bien significa establecer relaciones estables y duraderas con los clientes. Para esto, es necesario la aplicación de disciplinas de gestión como elmarketing estratégico, la planificación, la investigación de mercados y un largo etcétera.
El marketing se ha constituido en la disciplina que vertebra la acción de las empresas más dinámicas que buscan un ajuste cada vez mayor entre su actividad general y la respuesta a las necesidades de sus clientes objetivos, en un mercado global cada vez más exigente.
Esta complejidad se ha incrementado, enbuena parte, por el cambio de papel que han experimentado los actores principales que conforman el mercado, a saber:
* Los consumidores son cada vez más exigentes en la demanda de productos y servicios para que se ajusten a sus necesidades particulares; a la vez que están más sensibilizados sobre sus derechos como consumidores y tienen más información sobre las vías de reclamación.
* Lacompetencia. Ya no se compite sólo con los productores de nuestra área geográfica, ahora la competencia es planetaria, ya que muchos de los productos que consumimos se han producido a miles de kilómetros de distancia por productores que poseen unas condiciones socioculturales y laborales muy diferentes de las de nuestro entorno.
Estos cambios dibujan un panorama nuevo en continua evolución, queinfluye de manera significativa en el desarrollo de las empresas y ha producido un cambio considerable en la importancia que éstas conceden a las funciones de marketing, dirección comercial y ventas.
Un factor crítico de éxito para las empresas, es el desarrollo del área comercial y de la fuerza de ventas para que sea capaz de conseguir los objetivos previstos. El equipo comercial, es uno de losejes fundamentales de la organización, tiene como misión mantener y ampliar el mercado y fidelizar a los clientes; además de colaborar en el mantenimiento de los beneficios de la empresa aumentando la productividad.
* La forma más segura de mantener actualizado el equipo comercial, es darle una formación ajustada a las necesidades de cada momento para que puedan desarrollar su función con lamáxima garantía de éxito.
* El área comercial de la empresa es la encargada de poner los productos y servicios que genera la empresa en su proceso productivo, por ello es necesario implementar un control eficiente dentro de su estructura
* La función comercial es considerada, en términos funcionales, como la última etapa de la cadena de producción, que comienza con la contratación de recursosmateriales y humanos, continua con la transformación de dichos recursos en productos y servicios y finaliza con la colocación de estos en el mercado.
* Con base en lo anterior, se podría decir que los resultados obtenidos por la empresa en gran parte están supeditados a los obtenidos en el área comercial, debido a que cuando se completa el ciclo es cuando verdaderamente se miden y concretanlos mismos.
* Justo a la medida

La elaboración de los presupuestos y control del área comercial de la empresa deben estar sujetos a las políticas empresariales propuestas en el plan de gestión

* EL PRESUPUESTO DEL ÁREA COMERCIAL
Se distinguen dos tipos de presupuesto en el área comercial:
El presupuesto objetivos de ventas y
El presupuesto de gastos de funcionamiento.
Ambospresupuestos no están relacionados en el sentido que, en términos generales, las variaciones en las ventas no se transmiten en igual medida, a los gastos de funcionamiento. Es decir, un incremento de en el volumen de ventas no implica, necesariamente, que se produzca un incremento similar en los gastos de funcionamiento.
Es por ello, que para este tipo de análisis resulta necesaria la elaboración y...