El arte de la guerra de zun tzu. estrategias.

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Universidad de Guadalajara
Centro Universitario de Ciencias Económico-Administrativas
Administración Estratégica

Sun Tzu fué un general chino que vivió alrededor del siglo V antes de Cristo. El Arte de la Guerra no es un libro sobre la guerra; es una obra para comprender las raíces de un conflicto y buscar una solución. “La mejor victoria es vencer sin combatir”, nos dice Sun Tzu, y “ésa esla distinción entre el hombre prudente y el ignorante”.
El núcleo de la filosofía de Sun Tzu sobre la guerra descansa en estos dos principios:
• Todo el Arte de la Guerra se basa en el engaño.
• El supremo Arte de la Guerra es someter al enemigo sin luchar.

ESTRATEGIAS

1. La mejor victoria es vencer sin combatir
Como capturar su mercado sin destruirlo.
Sun Tsu dice: "La guerra es unasunto de vital importancia para el Estado; es la jurisdicción de la vida o la muerte, el camino que lleva a la supervivencia o a la ruina. Es indispensable estudiarla concienzudamente". No reflexionar seriamente sobre todo lo que le concierne es dar prueba de una culpable indiferencia en lo que respecta a la conservación o pérdida de lo que nos es más querido; y ello no debe ocurrir entre nosotros."Tu meta debe ser tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo. De este modo tus tropas no se agotarán y tu victoria será total. Éste es el arte de la estrategia ofensiva".
El objetivo de la estrategia de una empresa debe ser: capturar su mercado. Uno debe definir los mercados que persigue y comprometerse a alcanzar un dominio relativo sobre ellos. Al hacerlo la compañía asegurará susupervivencia y prosperidad. En el contexto empresarial el "tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo para que la victoria sea total", significa que sus batallas por el dominio del mercado no debe destruir la rentabilidad de su industria en el proceso.
"La guerra es un asunto de gravedad; es preocupante que los hombres la emprendan sin la debida reflexión".
De este modo uno no debe iniciar una guerracomercial a la ligera, sino sólo después de sopesar con cuidado las posibles respuestas de los competidores, prever resultados y entender los riesgos y beneficios de actuar.
"Porque obtener cien victorias en cien batallas no es el colmo de la habilidad. Someter al enemigo sin combatir es el colmo de la habilidad".
"Sustituye las banderas y estandartes de tu enemigo por los tuyos, mezcla sus carrosde guerra con los propios y móntalos.
Trata bien a los cautivos y atiéndelos. Esto se llama ganar una batalla y convertirse en el más fuerte".
Es posible "ganar sin combatir" de muchas maneras. La investigación de las industrias competitivas han demostrado que los ataques sutiles, indirectos, menos notorios, tienen menos probabilidades de suscitar una respuesta de la competencia. Evidentemente,cualquier medida exitosa que retrase o no provoque una respuesta de la competencia dará como resultado una ganancia de participación en el mercado por parte del atacante.

2. Evite la fortaleza y ataque la debilidad
Arremeter donde menos lo esperen
"Pues un ejército puede compararse con una corriente de agua, porque así como el caudal que fluye evita las alturas y corre presuroso hacia lastierras bajas, así un ejército evita la fortaleza y ataca los objetivos más débiles".
Atacar los puntos débiles de su competidor es hacer un uso mucho más eficaz y eficiente de los recursos, que atacar sus fortalezas. Atacar la debilidad es aprovechar los recursos limitados de su compañía; atacar la fortaleza es desperdiciarlos. Atacar la debilidad acorta el camino que conduce a la victoria; atacarla fortaleza lo alarga. Atacar la debilidad aumenta el valor de su victoria; atacar la fortaleza lo malgasta. Es decir, evitar la fortaleza y atacar la debilidad logra el mayor rendimiento por el menor gasto de recursos en el lapso más corto posible, y de ese modo las utilidades se incrementan al máximo.
"Si el general es incapaz de contener su impaciencia y ordena a sus tropas trepar por los...
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