El Arte De Negociar
Páginas: 30 (7452 palabras)
Publicado: 13 de septiembre de 2011
El arte de Negociar
AUTOR(A): Miriam Juliani TEMA: Negociacion PUBLICADO: 11/06/2010
“Tienda un puente de oro por el cual pueda retroceder el adversario” - Sun Tzu
Muchas veces me pregunto y luego de haber ido mutando la idea acerca de la esencia de la profesión –controvertida a conciliadora- , si los abogados estamos capacitados para ver y analizar el conflicto desde una perspectivadistinta, que no sea la netamente “litigiosa”. La pregunta que con mayor frecuencia me hago es si estamos en fuerza de considerar otras alternativas y generar soluciones sin pasar por Tribunales.
Realmente creo que sí. Nuestra formación humanística pude llevarnos a transitar otros caminos mucho menos desgastantes y más alentadores como es en la práctica “La Negociación”, entendida ésta como otrométodo alternativo de resolución de conflictos.
Claro que negociar no es fácil, pues esta habilidad tiene que ver con profundizar y estudiar muchas cuestiones relacionadas con la sutileza, sensibilidad y hasta con posturas corporales, todo ello, sustentado en una base primordial como es “el cabal conocimiento del tema que será sometido a un plan de negociación”. La improvisación en este aspecto,puede ser fatal y nos llevará muy probablemente al fracaso de toda alternativa de acuerdo.
Pero precisamente, para hablar de negociación, debemos como instancia previa, referirnos al “conflicto”, entendido éste como cualquier situación que nos enfrenta a otra persona precisamente por tener intereses contrapuestos sobre una misma cosa ó situación.
Entonces, ¿cómo generar un clima armonizador queconvierta la aspereza que origina el propio conflicto en un ambiente propicio para comenzar a dialogar?
La respuesta puede comenzar a buscarse en pautas vinculadas con la posición que los negociadores asumen en una mesa de negociación, donde podremos encontrar a los “duros, blandos ó cooperativos”. Los primeros, considerarán a la otra parte como su adversario, mantendrán su posición a como délugar y no se saldrán de su objetivo, los segundos, considerarán a la otra parte como su amiga y su único anhelo será llegar a un acuerdo aunque tengan que cambiar su posición y los últimos son aquellos que buscarán la integración con la otra parte buscando objetivos comunes y propiciando acuerdos cuya ganancia y durabilidad los beneficie mutuamente. Este último perfil, es, a mi entender, el másconveniente.
Los famosos siete pasos de la negociación exitosa
Seguramente alguno de estos pasos son utilizados de manera inconsciente cuando nos encontramos en una mesa de negociación, pero valdría la pena seguirlos coordinadamente para lograr un adecuado resultado. Estos pasos son:
AUTO-ANCLAJE: Tiene que ver con el estado interno con el que llega un negociador a la mesa de negociación.Este estado interno es de suma importancia puesto que será captado por la otra parte (a través del lenguaje verbal y no verbal utilizado por el negociador), e influirá decisivamente en los resultados: Si el negociador llega con un estado anímico de “desaliento”, el interlocutor lo percibirá derrotado y la negociación fracasará, en cambio, si se siente confiado en sí mismo, esto también serácaptado por la otra parte quien sentirá que ambos pueden buscar una solución conjunta.
ESTRATEGIA DE OBJETIVO: Lo que se plantea en este paso el negociador es qué quiere obtener de la negociación, formulando así sus objetivos.
ESTABLECER RELACION: Cuando el negociador tiene sus objetivos claros, tratará de transmitirlos tratando de conectarse con la otra parte de manera dinámica. Este paso es muyimportante pues de él dependerá que la conexión entre ambos sea clara y precisa para así poder abordar el próximo paso.
ENCONTRAR UN MARCO COMUN ARMONIZANDO LOS OBJETIVOS Y RESUMIR: En este paso, el negociador tratará de comprender lo que desea la otra parte , basado en la información que este último le aporta, quien informará acerca de sus objetivos . Se tratará de armonizar los objetivos de...
AUTOR(A): Miriam Juliani TEMA: Negociacion PUBLICADO: 11/06/2010
“Tienda un puente de oro por el cual pueda retroceder el adversario” - Sun Tzu
Muchas veces me pregunto y luego de haber ido mutando la idea acerca de la esencia de la profesión –controvertida a conciliadora- , si los abogados estamos capacitados para ver y analizar el conflicto desde una perspectivadistinta, que no sea la netamente “litigiosa”. La pregunta que con mayor frecuencia me hago es si estamos en fuerza de considerar otras alternativas y generar soluciones sin pasar por Tribunales.
Realmente creo que sí. Nuestra formación humanística pude llevarnos a transitar otros caminos mucho menos desgastantes y más alentadores como es en la práctica “La Negociación”, entendida ésta como otrométodo alternativo de resolución de conflictos.
Claro que negociar no es fácil, pues esta habilidad tiene que ver con profundizar y estudiar muchas cuestiones relacionadas con la sutileza, sensibilidad y hasta con posturas corporales, todo ello, sustentado en una base primordial como es “el cabal conocimiento del tema que será sometido a un plan de negociación”. La improvisación en este aspecto,puede ser fatal y nos llevará muy probablemente al fracaso de toda alternativa de acuerdo.
Pero precisamente, para hablar de negociación, debemos como instancia previa, referirnos al “conflicto”, entendido éste como cualquier situación que nos enfrenta a otra persona precisamente por tener intereses contrapuestos sobre una misma cosa ó situación.
Entonces, ¿cómo generar un clima armonizador queconvierta la aspereza que origina el propio conflicto en un ambiente propicio para comenzar a dialogar?
La respuesta puede comenzar a buscarse en pautas vinculadas con la posición que los negociadores asumen en una mesa de negociación, donde podremos encontrar a los “duros, blandos ó cooperativos”. Los primeros, considerarán a la otra parte como su adversario, mantendrán su posición a como délugar y no se saldrán de su objetivo, los segundos, considerarán a la otra parte como su amiga y su único anhelo será llegar a un acuerdo aunque tengan que cambiar su posición y los últimos son aquellos que buscarán la integración con la otra parte buscando objetivos comunes y propiciando acuerdos cuya ganancia y durabilidad los beneficie mutuamente. Este último perfil, es, a mi entender, el másconveniente.
Los famosos siete pasos de la negociación exitosa
Seguramente alguno de estos pasos son utilizados de manera inconsciente cuando nos encontramos en una mesa de negociación, pero valdría la pena seguirlos coordinadamente para lograr un adecuado resultado. Estos pasos son:
AUTO-ANCLAJE: Tiene que ver con el estado interno con el que llega un negociador a la mesa de negociación.Este estado interno es de suma importancia puesto que será captado por la otra parte (a través del lenguaje verbal y no verbal utilizado por el negociador), e influirá decisivamente en los resultados: Si el negociador llega con un estado anímico de “desaliento”, el interlocutor lo percibirá derrotado y la negociación fracasará, en cambio, si se siente confiado en sí mismo, esto también serácaptado por la otra parte quien sentirá que ambos pueden buscar una solución conjunta.
ESTRATEGIA DE OBJETIVO: Lo que se plantea en este paso el negociador es qué quiere obtener de la negociación, formulando así sus objetivos.
ESTABLECER RELACION: Cuando el negociador tiene sus objetivos claros, tratará de transmitirlos tratando de conectarse con la otra parte de manera dinámica. Este paso es muyimportante pues de él dependerá que la conexión entre ambos sea clara y precisa para así poder abordar el próximo paso.
ENCONTRAR UN MARCO COMUN ARMONIZANDO LOS OBJETIVOS Y RESUMIR: En este paso, el negociador tratará de comprender lo que desea la otra parte , basado en la información que este último le aporta, quien informará acerca de sus objetivos . Se tratará de armonizar los objetivos de...
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