El ceo

“ La Función Comercial “

Introducción
El objeto de estudiar la función Comercial es dar una visión general de la acción comercial de una empresa, permitiendo así, obtener una gama de conceptos en torno a lo que es el Marketing, partiendo de esta función empresarial. Es por ello que se partirá definiendo lo que es MARKETING, MARKETING su evolución en el tiempo y finalmente, se planteará undesarrollo de la Estrategia Comercial.

Concepción Básica de Comercialización
Se han planteado indistintamente dos conceptos: Marketing y Función Comercial. Esta asociación es casi Natural. Lo cierto es que Marketing, Mercadotécnia, Mercadeo y/o Comercialización son vistas como sinónimos.

Marketing
Jerome Mc Carthy señala: “... La Comercialización ha sido definida como el desempeño de laactividad empresarial que dirige el flujo de las mercaderías y servicios desde el productor hasta el consumidor ó usuario, con la finalidad de satisfacer a los clientes y cumplir con los objetivos de la firma...”

William Stanton sostiene “... La Esencia de la Mercadotécnia es una TRANSACCIÓN - INTERCAMBIO- con la intensión de INTERCAMBIOsatisfacer las necesidades ó deseos humanos...”MERCADOTECNIA

“ Conjunto de Elementos y actividades inter-relacionadas é interinterinter-dependientes que se realizan, a fin de favorecer el intercambio comercial, procurando satisfacer las necesidades de los consumidores y los objetivos empresariales “.

Concepción Básica de Comercialización
Es importante destacar lo siguiente: LA COMERCIALIZACIÓN ES MÁS QUE EL INTERCAMBIO COMERCIAL, SINO QUE TIENEAMBITOS PSICOLÓGICOS Y SOCIOLÓGICOS AL ABORDAR EL TEMA DE SATISFACER NECESIDADES
Es por ello que la mercadotecnia llega incluso hasta antes de la fabricación del producto, ya que este último, deberá estar en función (en su diseño, forma, composición y estructura) a las NECESIDADES DEL SOBERANO CONSUMIDOR

Evolución de la Comercialización
Desde la Revolución Industrial hasta nuestros días, elMarketing ha pasado por tres (03) grandes etapas en su desarrollo, no obstante que se habla de una cuarta etapa en estos tiempos.
A) Etapa de Orientación a la Producción: Esta etapa se Producción: caracteriza por: • La existencia de un Exceso de Demanda sobre la Oferta. • Lo más importante es la producción. • Conforma las pautas para la Planificación Global de la empresa. • Existencia de unpequeño Dpto. de ventas preocupado 7 de vender lo producido.
•Las variables claves de Mercadotecnia están dadas por la conjunción del área de Producción y la función Financiera. • Las funciones de Promoción y Plaza son prácticamente Nulos.
El desarrollo de esta Etapa se extendió desde la Revolución Industrial hasta los años ´30.

B) Etapa de Orientación a las Ventas: La Depresión de los Ventas: años´30 puso de manifiesto que un producto de buena calidad no era per se, garantía de éxito. Esto trae consigo No un exceso de demanda, sino que por el contrario, se deben realizar Grandes esfuerzos para vender la producción. producción. Características: • Intensas Gestiones para vender. • Interés expreso por saber lo que desea el consumidor. • Esta fase dura desde los años ´30 a los años ´50.

C)Etapa de Orientación al Marketing: El enfoque se torna al Marketing: marketing como un todo, abordando aspectos muy amplios y variados que la simple venta. Características: • Preocupación por satisfacer necesidades de los consumidores.
• El Centro es indagar que es lo que los consumidores necesitan ó requieren para satisfacer sus necesidades.

D) Etapa de Responsabilidad Social: Donde secaracteriza por Social: comprender lo limitado de los recursos naturales y mostrar una orientación hacia los recursos humanos.

La Comercialización y el Medio Ambiente
Si la MECADOTECNIA es “ El Conjunto de elementos y actividades interrelacionadas e interdependientes que se realizan a fin de favorecer el intercambio comercial procurando satisfacer las necesidades de los consumidores y favorecer...