El Cierre De La Negociaci N

Negociación

El cierre de la negociación
El objetivo de toda negociación es lograr un acuerdo. Es ahí cuando se termina una etapa y se da comienzo a una
segunda fase, cuyo objetivo es el cumplimiento de lo acordado. La manera en que llevemos a cabo esta tarea es
clave para las relaciones futuras y además puede ser una excelente oportunidad para nuevos negocios.
Llegar al momento en que se definenlos acuerdos y se asumen compromisos
para concretarlos, es la situación ideal de cualquier negociador, quien ha debido
sortear con éxito las demás etapas del proceso. Sin embargo, lo más probable es
que a lo largo de este trayecto se puedan dar estancamientos y ciertos trucos que
requieren un manejo particular. A continuación veremos algunos de ellos.
Todos los estancamientos son causados por elego y las emociones alteradas. Por
lo general, las personas se centran en defender posiciones y así deja de fluir la
negociación. En este sentido, Karras (2010) recomienda que aún cuando uno esté
enojado, si decide levantarse de la mesa, hágalo sonriendo y diga algo así:
“tenemos un problema, es complejo, mas lo superaremos…es serio y por ahora,
no hay más que hablar…”.
Otras alternativas paramanejar el estancamiento, pueden ser: cambiar el tema,
usar bien el humor o hacer una concesión menor, como por ejemplo, en los
términos de pago. Y es que el estancamiento puede que no se deba al precio, sino al patrón de pago. Es por ello que si le
piden algo que no puede dar, demuestre que no tiene autoridad para hacer lo que le solicitan, diga por ejemplo: “te refiero a
quien puede solucionaresto”, o llame a alguien en el home office, logre un pequeño cambio de especificaciones y entre a
una modalidad de solución de problemas.
Recuerde que el estancamiento está siempre en la modalidad competitiva; salga de ella y busque un arreglo mejor para
ambas partes. Recuerde que hay muchas cosas que se pueden hacer, como por ejemplo, cambiar los términos de envío.
Otra alternativa es pasar a lamodalidad personal. Haga las cosas extraoficialmente. Pase a un ambiente informal que facilite
mayor apertura sobre lo que detiene el trato. Salgan de la mesa de negociación y vayan a un restaurante o jueguen un partido
de golf. Recuerde que asuntos importantes de la negociación se debaten muchas veces en contextos informales.
Puede ser también que un cambio de negociador rompa el impasse. Usted puedecambiar el nivel de la negociación, acuda
por ejemplo a Ingeniería, pase a la modalidad organizacional, involucre a su jefe o a otro departamento. Tal vez otras
personas de su organización, ubicadas en un nivel táctico más alto, encuentren una solución más fácil.
Otra recomendación es que introduzca nueva información. Cambie la fórmula de compartir riesgos. Todo negocio implica
riesgo y éste tieneun precio. Puede cambiar la garantía por un precio más bajo si confía en la calidad del producto, entre
otras opciones. Cambie el tiempo o la forma del riesgo.
Un estancamiento es algo que nos puede hacer sentir incómodos, sin embargo, puede ser benéfico de acuerdo a su manejo.
Y es que muchas veces el estancamiento es el resultado de las limitaciones en las organizaciones de los negociadoresinvolucrados. En ese caso, es inteligente encontrar el cómo le ayudo a mi contraparte a negociar con su organización,
también se puede cambiar el nivel en que tengan lugar las negociaciones dentro de la organización, ya que es posible
facilitar que en otro nivel, las respectivas organizaciones arreglen ciertos asuntos.

Cerciórese de que de verdad ha cerrado el negocio
Imagine el caso de un vendedorde servicios de conexión a Internet móvil, que ha estado negociando durante un mes con el
dueño de una empresa de diseño industrial, la venta de un paquete promocional de diez dispositivos por el precio de ocho
unidades, para ser instalados en su nueva oficina.
Ya han hablado sobre las tarifas mensuales y han fijado la firma del contrato para principios de la semana, pero cuando el
vendedor se...