el cierre de la venta
Páginas: 5 (1159 palabras)
Publicado: 3 de septiembre de 2014
EL CIERRE DE LA VENTA.
El cierre de ventas es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, y haber hecho frente a sus objeciones, se intenta cerrar la venta, es decir, se intenta inducirlo o convencerlo de decidirse por la compra.
Momento en el cual el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse en nuestro cliente.Para cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cual puede darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar o forzar al cliente, sino inducirlo sutilmente.
Una forma de hallar el momento oportuno es identificando señales en el cliente que indiquen que quiere cerrar el trato, las cuales podrían incluir acciones físicas, comentarios o preguntas.Debemos estar siempre atentos a estas señales. Muchas veces el cliente ya quiere cerrar el trato y, si no nos percatamos de ello, y seguimos imputando nuevas argumentaciones, podemos incomodarlo o molestarlo, y hacer que cambie de parecer.
IMPORTANCIA
El cierre de una venta es uno de los momentos más delicados de todo el proceso comercial, ya que una palabra de más o de menos, su acción,omisión ó un mal manejo de las objeciones del cliente pueden echar a un lado el trabajo previo del vendedor.
Por lo que las principales empresas del mundo ya no reclutan a cualquier vendedor, sino que buscan cerradores o closers especialmente enfocados a lograr la decisión de compra y la firma del contrato de venta.
MOMENTOS EN LOS CUALES PODRÍAMOS DECIDIR INDUCIR, INVITAR O MOTIVAR ALCLIENTE POTENCIAL A DECIDIRSE POR LA COMPRA O CERRAR EL TRATO SON:
Cuando el cliente se erguía en su asiento y asiente con la cabeza indicando su aprobación.
Cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo, al ver la hora.
Cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega.
Cuandoel cliente empieza a preguntar acerca de los precios y condiciones del crédito.
Casi inmediatamente después de iniciarse el contacto.
Después de una demostración.
Después de haber absuelto una objeción.
Después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades.
Después de una presentación formal del producto.
Después de varias visitas ocontactos.
¿POR QUÉ EL CLIENTE NO CERRO LA VENTA?
Si el cierre de venta no se produce luego de estos ensayos, puede deberse a:
El cliente no está listo para cerrar el trato.
Al cliente le quedan interrogantes y objeciones no manifestadas.
El vendedor no ha brindado toda la información que debió dar.
No se han absuelto todas las objeciones expresadas o se han absuelto de modoinsatisfactorio.
En estos casos debemos ser pacientes, reorganizar nuestra presentación o nuestros argumentos, brindar una mayor información, contrarrestar sus argumentos, resaltar nuevos beneficios e intentarlo nuevamente.
ASPECTOS CLAVES PARA EL CIERRE DE LA VENTA
Existen tres aspectos claves que permiten efectuar un cierre de ventas exitoso:
1.- Conocimiento del producto, latécnica de venta y la manera de comunicarse correctamente.
2.- Responsabilidad de resolver las necesidades del cliente, darle la correcta orientación, ayudarle a tomar la decisión correcta.
3.- Control, vigilar el proceso de ventas desde el inicio hasta el final.
Ante las objeciones, el vendedor debe mantener una actitud positiva. Se recomienda mostrar total apertura para responder todas lasdudas y poner a prueba las habilidades de negociación. La idea es exaltar las bondades del producto y convencer al cliente con argumentos sólidos y sobre todo reales.
Se recomienda no entrar en polémicas, profundizar en las objeciones, no discutir ni perder el rumbo de la negociación. Recuerde que su objetivo es vender.
TECNICAS PARA EL CIERRE DE LA VENTA
1. CIERRE POR CONCLUSIÓN.
En...
El cierre de ventas es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, y haber hecho frente a sus objeciones, se intenta cerrar la venta, es decir, se intenta inducirlo o convencerlo de decidirse por la compra.
Momento en el cual el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse en nuestro cliente.Para cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cual puede darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar o forzar al cliente, sino inducirlo sutilmente.
Una forma de hallar el momento oportuno es identificando señales en el cliente que indiquen que quiere cerrar el trato, las cuales podrían incluir acciones físicas, comentarios o preguntas.Debemos estar siempre atentos a estas señales. Muchas veces el cliente ya quiere cerrar el trato y, si no nos percatamos de ello, y seguimos imputando nuevas argumentaciones, podemos incomodarlo o molestarlo, y hacer que cambie de parecer.
IMPORTANCIA
El cierre de una venta es uno de los momentos más delicados de todo el proceso comercial, ya que una palabra de más o de menos, su acción,omisión ó un mal manejo de las objeciones del cliente pueden echar a un lado el trabajo previo del vendedor.
Por lo que las principales empresas del mundo ya no reclutan a cualquier vendedor, sino que buscan cerradores o closers especialmente enfocados a lograr la decisión de compra y la firma del contrato de venta.
MOMENTOS EN LOS CUALES PODRÍAMOS DECIDIR INDUCIR, INVITAR O MOTIVAR ALCLIENTE POTENCIAL A DECIDIRSE POR LA COMPRA O CERRAR EL TRATO SON:
Cuando el cliente se erguía en su asiento y asiente con la cabeza indicando su aprobación.
Cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo, al ver la hora.
Cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega.
Cuandoel cliente empieza a preguntar acerca de los precios y condiciones del crédito.
Casi inmediatamente después de iniciarse el contacto.
Después de una demostración.
Después de haber absuelto una objeción.
Después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades.
Después de una presentación formal del producto.
Después de varias visitas ocontactos.
¿POR QUÉ EL CLIENTE NO CERRO LA VENTA?
Si el cierre de venta no se produce luego de estos ensayos, puede deberse a:
El cliente no está listo para cerrar el trato.
Al cliente le quedan interrogantes y objeciones no manifestadas.
El vendedor no ha brindado toda la información que debió dar.
No se han absuelto todas las objeciones expresadas o se han absuelto de modoinsatisfactorio.
En estos casos debemos ser pacientes, reorganizar nuestra presentación o nuestros argumentos, brindar una mayor información, contrarrestar sus argumentos, resaltar nuevos beneficios e intentarlo nuevamente.
ASPECTOS CLAVES PARA EL CIERRE DE LA VENTA
Existen tres aspectos claves que permiten efectuar un cierre de ventas exitoso:
1.- Conocimiento del producto, latécnica de venta y la manera de comunicarse correctamente.
2.- Responsabilidad de resolver las necesidades del cliente, darle la correcta orientación, ayudarle a tomar la decisión correcta.
3.- Control, vigilar el proceso de ventas desde el inicio hasta el final.
Ante las objeciones, el vendedor debe mantener una actitud positiva. Se recomienda mostrar total apertura para responder todas lasdudas y poner a prueba las habilidades de negociación. La idea es exaltar las bondades del producto y convencer al cliente con argumentos sólidos y sobre todo reales.
Se recomienda no entrar en polémicas, profundizar en las objeciones, no discutir ni perder el rumbo de la negociación. Recuerde que su objetivo es vender.
TECNICAS PARA EL CIERRE DE LA VENTA
1. CIERRE POR CONCLUSIÓN.
En...
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